教育機構生存之本，是家長的認可。尤其是新成立的教育培訓機構，或者說新成立的教育項目，更是需要快速獲得家長的認可。

而新成立的教育培訓機構進行推廣時，效果往往不盡如人意，并且也不知道該如何改善。那麼，當我們遇到類似的問題，我們該怎麼解決呢？

文 | Aliya

來源 | 教育家頭條（ID: jiaoyujia51）

複盤産品定位

我們做推廣前，必然是已經明确了自己産品定位的。

我們的産品定位有可能是産品自帶屬性，也就是必須如此設計對孩子的提高幫助才最大；也可能我們做了一些用戶調研而形成了如今的産品定位。

不管是哪種，要明确一點：你認為好的，未必是客戶認為最合适的。所以，當我們推廣新課程産品時，家長不認可，我們就需要複盤一下我們當初是基于什麼對産品進行的定位，這其中有哪些定位決策與家長需求不符，家長的需求又是什麼。

一般來講，按家長教育理念不同分以下幾類：

1、提倡短時高效的家長

這類家長，他們更認可“價格高、效率高、時間短”的課程，比如一對一、一對二等班型的課程産品，如果我們給這類家長推廣一對一的課程，會很輕松容易。

當然，這一類家長中，并不是所有的家長都信任一家新機構，除非這家機構是某知名培訓機構的分校。

為什麼這麼說呢？因為追求高效的家長，他們家庭條件都比較優渥，願意用金錢換時間，也更願意将錢花在已知有很好效果的機構，買個安心，買個放心。

所以光推廣不夠，得讓家長了解到學校的效果很好、學校是值得信任的，比如讓家長旁聽公開課。

當然，有的培訓學校因為教學的機密性，不能讓家長旁聽公開課，那麼我們也可以利用其他營銷方式，讓家長感受到學校課程的效果。具體如何做，我會在第三大點中進行講解，這裡繼續講解家長類型。

2、提倡物有所值教育的家長

這裡說的物有所值，是家長認為的物有所值（也就是性價比高）。物有所值并不是指價格較低的大班課，而是相對來說能“達到最大效果，最多好處，價格最低”。

其實，很多家長都知道，一對一的效果比大班課好，至于到底好多少，大家心裡都沒譜，課時相比大班課又少那麼多、價錢相比大班課貴出了那麼多，所以這類家長多數情況下會選擇大班或小班，而非一對一。

另外，還有一類家長，他們并不介意長課時的大班課，因為自己有工作，輔導班上課時間長一些，那麼當自己工作的時候，孩子有地方可以去、還有人教、有人監督學習，節約了自己大量時間和精力，這類課程對家長而言就是物有所值。遇到這類家長，如果我們隻是告訴他我們的課程“短時高效”，自然也就被家長認為是性價比低的課程産品，從而就不願意報名了。

那麼我們需要考慮的是，如何讓“提倡物有所值教育的家長”認定我們的課程“物有所值”，這一點我會在第四大點重點講解，同時也需要結合第三點的營銷方式來進行推廣。

3、對教育高效或性價比無所謂的家長

這類就是佛系家長，他們對培訓機構的選擇靠的就是随緣，比如當他需要找培訓機構，或許他不會進行過多的對比，直接美團上評分最高的機構，去了咨詢了感覺很喜歡這裡的老師就給孩報名了，不在乎是一對一，還是一對多。再比如他路上看到貴校做活動，跑去了解了一下，發現這裡的老師讓自己很開心，很聊得來，就直接報名了。

當然，這類聊一聊覺得好就報名的家長數量較少，更多的是随大流的家長。這類家長看到别人家報了，自己也跟着報，看到别人不報，就算自己認可也不會報。

面對佛系家長，那就是看态度了，不管家長對自己的産品提出怎樣的質疑，自己的态度一定要好。

利用超級事件營銷

前面講家長類型時說到“有的培訓學校因為教學的機密性，不能讓家長旁聽公開課，那麼我們也可以利用其他營銷方式，讓家長感受到學校課程的效果”，就是利用超級事件的營銷方式進行營銷。

當然，可以旁聽公開課的學校，也可以采用超級事件進行營銷。

公開課無法公開或者公開課的展示對家長沒有吸引力，但是學生學習後的效果是可以展示的，也能吸引到家長。

如果說我們利用體驗課的模式來讓學生體驗，那麼我們在教學的選擇上就需要選擇一些能讓孩子展示給家長看到效果的上課内容，以便家長了解我們的教學效果。

之前一家培訓機構就采用了這樣一種營銷模式，叫“超級事件”，使得當天招生破千人。

他的做法是：對外宣傳說自己的老師能用10分鐘的時間讓20個孩子将π（圓周率）正着背完反着背，這類方法校長應該是了解的，這是确實可以實現的，但是很少有人利用這事件進行營銷，而他用了，所以當時帶來的轟動特别大，聞名前來報名的家長非常多。

其中，他的教學方法完全沒有展示給家長看，家長完全不知道他是如何教的，但是也不再對他的教法感興趣，隻記住了這個老師很厲害。

所以，家長真的想看到的并不是老師是怎麼教的，而是看到效果，因為在教學方面家長并不如老師專業。這種營銷方式就可以解決家長對學校課程效果沒信心的問題。

産品組合策略

前面說到了“物有所值”，基本上，不管什麼産品，誰都希望買到物有所值的産品。

如何讓“提倡物有所值教育的家長”認定我們的課程“物有所值”呢？不如整整産品組合。

如果我們推薦一對一的時候，沒有任何體現自己服務意識和課程價值的附贈産品，或者說有附贈産品沒有吸引力，那麼家長也就不會買。

比如，某一對一培訓機構，他們的課程價格為一小時500元，附贈産品為100道題目，這100道題目的價值其實非常高，外面根本買不到，但是進行推廣時，家長還是不認可，說是太貴了，課單價太高了。

那麼，如果我們将附贈的100道題目換成是附贈100道題目的作業課（或督導課、或練習課、或課後指導）那就不一樣了，我們附贈100道題的作業課，學生做作業，學校提供場地，提供監督，提供課後作業答疑，給家長的感覺就不一樣了，即高效、有效，又能解決諸如沒有時間看着孩子、沒人監督孩子、自己工作照顧不到的顧慮。這樣下來，這個課程對家長來說就是性價比非常高的課程産品了？覺得課時少的，我們加了這麼多作業課，課時量并不少了，算下來比大班課都要劃算很多，并不貴了。

當然，提供一個容納幾十個學生的教室來給學生進行自習、做題或許會占用貴校的場地，在機構成立前期這種做法是可以的，因為場地沒有那麼緊缺，到後期發展起來這種方式就會出現問題，比如場地協調問題，除非設有自習場地。學校需要根據實際發展情況進行取舍。