“一步步穩穩地走下去吧，該來的都會來的。”11月10日晚上，楊帆發了這樣一條朋友圈。幾個小時前，她憑借自己的創業項目“雲衣間”獲得了由钛媒體與中國最大的技術社區 ITvalue 聯合舉辦的“中國好 SaaS”活動“最具投資價值産品獎”與“最具投資價值團隊獎”。

這樣的成果有點超乎楊帆的意料。

事實上，在當天的路演現場，楊帆也與其他幾位參與路演的創始人“不太一樣”。在動辄圍繞雲計算、大數據創業的 SaaS 服務領域，男性技術宅占絕對比重，而剪着幹練短發、身着剪裁妥帖的藏青色長款大衣的楊帆，看上去并不像典型的 To B 領域從業者。

在钛媒體與中國最大的技術社區 ITvalue 聯合舉辦的“中國好 SaaS”活動”上，雲衣間 CEO 楊帆在進行項目路演

楊帆創辦的“雲衣間”，旨在解決獨立設計師與買手店之間信息不對稱的問題，屬于标準的垂直領域SaaS 工具。此前已經獲得了杭州天使村秘銀投資的 1000萬 Pre-A 融資。

“每次見投資人都挺花功夫的”，楊帆告訴钛媒體記者，“有的投資人會說，你這個項目要做得事情，我用微信群也能做到。我就得給他們講時尚圈的規則，證明我為什麼能解決這個問題。”

楊帆面臨的質疑正是投資人對 SaaS 從業者目前的主要考核标準：當某家 SaaS 公司專注在一個領域以後，它做得深不深？不可替代性強不強？能給 B 端客戶帶去多少價值？當通用型 SaaS 越發不被看好的當下，對細分領域的專注度與專業度成為評判一個 SaaS 項目是否有未來的核心。

兩年前，楊帆從美國回到杭州成立“雲衣間”。彼時她有兩個略顯不搭的身份：一個是美國北德克薩斯大學計算機科學碩士，另一個則是美國 Feorran 女裝品牌的創始人與設計師；而回國後繼續從事時尚設計的楊帆很快發現了國内獨立設計師面臨的窘境。

“設計師品牌雖然體量小，但大品牌要做得事情它們一樣都逃不開，可設計師又沒有大品牌的資金和資源，隻能自己去找面料、談工廠，甚至要自己去跑銷售，這就意味着設計師最本職的設計工作被擠壓，流失的是時間、品質、還有設計才華。”楊帆對钛媒體記者說到。

這樣的觀察就來自楊帆本人的女裝品牌主理人經曆。對于獨立設計師來說，要想讓自己的設計作品被發現，“訂貨會”是關鍵環節。

幾乎在每年的春夏與秋冬新裝發布的節點，世界各地但凡有秀場的地方都會舉辦訂貨會，獨立設計師們将自己的作品樣衣展示在陳列區，以供來自商場、集合店、買手店的專業買手們挑選，後者會根據客單價、風格、當季流行等标準向設計師下訂單，交易達成後再由工廠批量生産，最終流入市場面向消費者。

位于上海時裝周的訂貨會現場，買手們正在挑選合适的設計師作品。

在創建女裝品牌 Feorran 期間，楊帆經常要抱着一大摞樣衣和印刷材料在工廠、訂貨會、買手之間穿梭。計算機科學的專業背景讓她開始反省，該怎樣用互聯網把這一切變得更有效率？

消費者對獨立設計的需求攀升，讓楊帆對這個市場充滿信心。2014 年楊帆回國，看到消費升級的浪潮興起，一些中高端成衣品牌乃至奢侈品牌的顧客開始轉投獨立設計師，諸如棟梁、一尚門、苔藓等買手店迎來了好時候。根據地産研究機構睿意德發布的《中國買手店研究報告》，從 2012 年開始，國内買手店數量開始激增，買手店也從北上廣深等一線城市逐漸向二三線城市擴散。

一方是生機勃勃、尋求擴張的買手店，一方是才華初現但尚未形成群體的中國原創設計師。楊帆的雲衣間想要做的就是作為中間平台，一端對接獨立設計師，為他們提供面料、生産、渠道、營銷方面的服務，一端集合買手店，尋找風格匹配的設計師與貨源。

“在歐洲與美國這樣的成熟市場，B2B 系統已經非常完整了，買手和設計師用 iPad 就能完成交易。但國内的設計師還是得帶着筆記本和一大摞印刷材料，用Excel記錄訂單，非常不便利。”楊帆說。

目前海外主流的 B2B 系統有巴黎的 LENEWBLACK、紐約的 JOOR，這些平台上均已沉澱了上千個設計師與買手店，并以收取年費的方式實現營收。

基于獨立設計師作品的買賣環境，大部分的買手在采購服裝貨品時，還是需要實地對成衣版型、面料、風格進行察看，并需要與設計師讨論設計方向與配套量産的問題。楊帆也很清楚，“雲衣間”并不能完全代替“訂貨會”，因此雲衣間除了基本的信息撮合平台以外，在 SaaS 工具方面也加入了很多本地化元素。

“國内買手的交易習慣和國際上有些不太一樣，國外是直接問設計師拿貨價，國内買手的思路是首先考慮零售價格，然後問設計師能給到多少的拿貨折扣；另外還有結算時的增值稅選擇、設計師作品在 APP 裡的隐私保護問題，這些我們在開發産品的時候都考慮進去了。”楊帆表示。

“雲衣間”針對設計師與買手推出的 APP，其中買手店頁面、訂單進度、發貨狀況，甚至頁面的美觀性，都圍繞設計師的群體屬性進行開發。

對 SaaS 的産品開發能力是雲衣間的重心，在它們27人的公司團隊中，線上開發就占了将近一半，楊帆也承認“雲衣間”沒有特别高的技術門檻，但把缤紛複雜的時尚圈融入理性直白的計算機系統，這種磨合本身來說就并不簡單。楊帆還記得2015年她決定要做雲衣間的時候，業内有不少同行都說要做類似産品，但現在“要麼就失敗了，要麼就壓根兒沒做，這事兒不是說你一個時尚品牌外包做個 APP 就能解決的。”

和國外普遍收取服務年費的方式不同，雲衣間如今采用的也是具有國内特色的“軟件免費、服務收費”的方式，通過為部分買手店以及設計師提供供應鍊對接、品牌代理、銷售渠道拓展等深度服務賺取服務費。不過，楊帆也在考慮采用收取年費的形式，這就需要雲衣間開發出更多功能與服務，通過 B2B 撮合擴展至整個産業鍊，讓已有的用戶進一步沉澱下去。

目前，雲衣間平台已經整合了171名獨立設計師與158家買手店，平台總交易額達2400萬元，同時拿下了“上海時裝周指定 B2B 線上系統”；另外，雲衣間也以外部合作的形式将産業鍊延伸到面服料供應與加工環節，包括與日本最大面料進口商AOM、珠海合和服裝、浙江太平針織等工廠簽訂戰略合作協議。

和大多數企業客戶不同，設計師群體的獨特屬性則是楊帆在市場推廣中必須要注意的問題，他們分散在北京、上海、廈門，組成一個個小圈子，會習慣性抗拒主流事物，甚至抛棄一個 APP 的原因就隻是因為“醜”。楊帆說現在不少設計師都對雲衣間處于觀望的狀态。“他們得看到你的價值，而且他們在國内遇見的不靠譜的人太多了，就會很警惕，我們就得靠口碑和品質去一點點去得到他們的信任。”（本文首發钛媒體，記者/蘇建勳）

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