嘉賓介紹：

李璞：IFA獨立理财顧問中國區發起人、晟睿投資創始合夥人、特許金融分析師，腳印互動創始人。腳印互動專注于打造中國第一保險從業人員社群，提供精英化的知識體系和互聯網化的營銷工具，緻力于為保險從業者提供精英化的知識體系和互聯網化的營銷工具，為保險行業從業者提供有價值的服務，提升個人影響力，提升保險從業人員的社會地位和職業榮譽感。

現在保險行業最焦慮什麼？必然還是代理人的增員、留存問題。繼去年全年保險代理人減少近252萬後，根據我們了解到的情況，今年時間還沒過一半，代理人數量進一步減少至440萬人，較年初滑落了近150萬人。

針對代理人數量跌跌不休的現況，近日我們在直播中連線了IFA獨立理财顧問中國區發起人、晟睿投資創始合夥人李璞，共同探讨了個代渠道的發展，李璞老師還對于在代理人大量流失的環境下，保司、團隊長、代理人如何更好地發展提出了非常具有建設性的意見，本文的主要内容也來自該場直播。

代理人大流失，個險渠道何時觸底反彈？

保險代理人數不斷縮減，那麼現在的人力規模見底了嗎？據行業内部交流數據，一季度僅有110萬人購買了新的長期壽險保單，雖然首期保費帶來了增量，但很多可能是“一錘子買賣”，也就是說，如果無法保持業務的持續性的話，代理人數量還會繼續往下跌，在當前的市場環境下，這是大概率會發生的事情。目前也有很多保險公司的高管認為代理人數量會跌至200萬人左右，相當于回到2012、2013年的水平。

目前來看，在已經淘汰了部分代理人中的落後産能後，部分數據顯示留下來的代理人的人均産能似乎并未有所提升，為什麼“清虛”後代理人的人效仍舊提不上去呢？對此，李璞老師表示實際是有提高的，本來代理人的流失應該有機會置換進來更高素質的人員，但現在是人員純流失、缺少增長的情況，這也就導緻整個行業的數據沒有提高，所以數據顯示人均産能并未提高。好的方面是，一些保險公司的數據還是出現了一些好的迹象。以平安為例，平安的代理人減少了近30%，但其新業務價值隻減少6%，這樣看來存量人員創造的價值實際是提高了的。

對于一些代理人産能提升的原因，李璞老師表示一方面是因為很多代理人流失後，空出了一部分市場；另一方面是由于貨币增發，窮人更窮，但中高收入人群沒有特别大的影響。從投資角度來講，這種情況下中高收入人群的投資風格不會和過去一樣過于激進，投保的意願反而變大，所以留下來的優質代理人可以獲得更多業務，産能也就提升了。

代理人人均産能的提升是整個行業在朝着更專業的方向發展的标志。此外，保險行業還面臨着一系列調整，比如，人身險銷售新規也在征集意見，包括代理人最關心的業務員分級考試征求意見稿及産品和代理人分級，如果這些确定對整個行業的影響是較大的。

對于這個大家普遍關心的問題，李璞老師介紹，實際上這個分級是模拟香港的做法。回顧行業的發展，2015年監管取消了資格證，趁着人口紅利，代理人從200多萬一直增加到900萬，但之後投訴激增，通過“人”賣保單問題太多，出現了“人管不住人”的問題。後來行業又開始利用互聯網在線上賣保單，但去年年底監管發布了互聯網新規，因為事實證明互聯網的投訴更多，并且還找不到具體負責的人。

那麼應該如何解決這些問題呢？其實行業需要思考的就是如何進行人員管理。人身險銷售新規的頒布直接對代理人進行了專業化的劃分，讓很多隻賣保險、專業能力弱、靠誤導銷售和拉人頭做業務的人員自然淘汰，這時行業整體就有了一定的專業度。如果代理人按照新規的要求通過考試獲取專業認證，那麼投訴率肯定會有所下降，所以目前看來做好人員管理，管理好主體責任是可行的。

對于管理方面的這些新要求，李璞老師表示行業發展會慢慢變得更加良性。例如，在代理人入職方面，今年年底到明年初，代理人入職不再由保險公司管理，入職的每個人都要直接在指定的系統中進行登記，确保真實性，減少“挂名”等情況。如果保司一旦被發現有違規操作，監管機構就會直接做出處罰，這種監管方式相對較精準，整個行業的口碑也會越來越好。

留存或被淘汰？保司、代理人接下來怎麼做

險企代理人大量流失，行業面臨着較大的挑戰，各公司也都開啟了深度轉型。許多保險巨頭都放棄了粗放式的增員模式，在強調優增的同時推出了一系列計劃。比如平安、太保、友邦、中宏等公司都有專項的優增項目，開始清退不符合要求的代理人，這與以往的增員其實是有差别的。李璞老師表示，目前公司會更關注絕大部分業績還不穩定的人，先讓他們通過穩定業績獲得持續穩定的收入，然後再考慮增員。同時，對于已經穩定且具備一定專業度的人，保司将會鼓勵其增員，因為隻有在這樣的情況下增加的人才能夠留得住，能培養、發展、帶領他們獲得不錯的收入。

優增的好處在于隻對有産能的代理人投入更多的成本，不必将成本均分到所有人，這樣反而會吸引來更多厲害的人員。比如友邦在2021年推出了鉑金人才計劃、卓越主管培育系統、總監營業部經營系統等多個計劃，在“人生新主場”的招募計劃中通過完善的培訓和晉升體系、廣闊的成長平台等從不同的維度吸引人才，以培育出營銷精英。

雖然都是優增，但不同公司的具體策略還是有區别的。例如，友邦目前主要吸引的是前職業年薪大概在20到40萬之間的，比如友邦有一位前職業為房産經紀人的人轉型第一個月就做到了MDRT（百萬圓桌會議）的激勵效果，備受行業關注。雖然平安也開始吸引20萬以上年收入的人群，但兩家公司之間實際上并不在完全相同的競争層面上，因為友邦吸引的人才并不是平安想要吸引的，平安更看重本土轉型，比如企業主，友邦更看重外企的人力資源總監，所以具體的目标人群不一樣。

保險高速增長的時代基本已經過去，李璞老師認為保險公司也會出現很大的分化，包括專業養老金等公司都會慢慢出現。接下來，雖然高速增長可能不會發生在社會面，不會發生在群體上，但很可能會發生在一些微觀的個人和團隊身上，所以代理人必須非常專業，才能獲取到更多的回報，而非專業的代理人很可能會感覺行業進入到了瓶頸期。

那麼什麼樣的人會被淘汰呢？李璞老師認為主要是兩類人。

第一，隻會賣單一保險品類的人。比如過去很多人隻會賣重疾險，不會甚至抵觸賣理财性産品，接下來這些人可能發展會比較難，因為客戶的保障型産品已經比較充足，代理人的身份需要從風險管理者向資産管理者去轉型。

第二，隻會賣保險的人，也就是隻懂銷售技巧的代理人。這樣的人沒有規劃，沒有相對成熟的專業體系幫助他們以客戶需求為導向來推薦産品。因為客戶實際上大多都經曆過一兩個代理人，所以客戶在交流的時候是會有比較的，如果代理人不能在專業、能力上突顯出價值，基本就會被客戶直接篩選掉。

比如惠民保，包括某些互聯網保險公司都把很多産品用廣告的形式或者互聯網推廣的形式做了大量的普及，大部分客戶可能對惠民保都有所了解，這時如果再去介紹一些很基礎的内容是絕對行不通的，所以代理人得站在更高層次上去交流，才會被用戶接受和認可。如果代理人不能意識到這一點并在行動上沒有改變的話，那麼被淘汰的概率是非常大的。

那麼一名不被行業淘汰的優質代理人應該是怎樣的呢？第一，他們需要不斷加強自身專業能力，尤其在當下碰到對大家的影響都一樣的系統性風險時，可以趁這個機會提升自己的專業能力和素養；第二，改變與客戶連接的方式，例如線上化、短視頻、直播等都可以進行嘗試，如果沒有能力就需要去學習，去投資自己。所以在當下的環境下，把自己的商業邏輯、認知進行提高，這樣就有機會再以一個新的姿态重新加入保險行業。

除了代理人，對中介公司來說，在當前的環境下，由于費率内卷嚴重，所以中介需要去思考自身的優勢和劣勢，需要擁有大量的合作夥伴，提升産品的廣闊及豐富程度，并提升服務能力。一些保險中介已經在這樣做了，例如明亞服務自家公司的績優人群，構建了服務績優人群的超強能力，再比如大童的基本法在其産品、系統上把更多的資源傾斜給了創業的合夥人團隊。除此之外，機構還應該注重品質，以質量為重，和保險公司比拼規模是不合适的，因為保險公司賺利差，中介賺費差，兩者賺的錢是不一樣的。不論是個人還是機構，不論是線上獲客還是線下獲客，做需要提升專業能力、服務能力，做到精益求精。

目前有一些保險公司也有所行動，比如一些大型保司準備讓公司内勤人員也考取保險代理資格證，認為如果業務團隊足夠成熟，但内勤跟不上其成長，可能也無法很好地進行管理。一家保險公司若想要真正地發展起來，擁有一批很專業的内勤人員是十分必要的，我們所了解的頭部企業，如太平、平安、友邦、國壽等都有着自己非常完整的内勤培養體系，所以對于機構來說如果真的想發展壯大，還是需要有造血能力，不僅僅是增加新人，更多的是把内勤培養出來，整個行業也需要把内勤管理幹部的培訓體系再做更進一步的深化。

總的來說，保險行業仍處于高質量轉型的陣痛期，不論是保險公司、保險中介、團隊長或者代理人都應該抓住這一機會不斷地完善自己，提升自身的專業性、服務能力，并找到自身的優勢，打造差異性，隻有這樣，在轉型過後，才能成為最優質的代理人或機構，能更好地進行展業，促進保險業的高質量發展。