南泛泛，北枚青（右）

“你的抖音有多少粉絲？”我轉過頭來問枚青。

在我的眼裡，她和章曉鶴兩個人都有成為網紅的潛質，所以才有“南泛泛、北枚青”之說。但跟章曉鶴的無師自通不同，枚青在2020年還參加過一起直播培訓班，算是接受過“專業”的教育。

“我才1000多個粉絲，跟泛泛一樣，都是種地的同行，我不希望吸引這些人。”枚青說：“我就跟發微信朋友圈一樣，沒事就拍拍山裡的生活，感歎一下今天風、明天雨的。無非是朋友圈對着熟悉的人群，抖音是對着陌生的人群，就是這樣。”

枚青喜歡記錄山上的生活點滴

“對銷售有用嗎？”我追問道。

“要看你做什麼，要是像黃總一樣賣苗，百分百有用。”枚青避實就虛地回答道。

“我覺得賣苗和賣水果沒有本質的區别。”我沒有玩抖音，但是評估了自己頭條号上十幾萬粉絲的商業價值，“經常有人問我新品種的苗木信息，好像有商機，但這些人買的量往往是很少的，實際上是沒有商業價值的。包括你去參加直播培訓，想成為網紅帶貨，結果反而被别人割了韭菜。這塊蛋糕看起來很大，很漂亮，實際上吃不到的。”

枚青種植的“金秋紅蜜”

“他們開課的人自己都搞不明白，我看他們的直播間裡也沒有什麼人，賣出去的幾盒68元/盒的桃子我覺得是他們自己員工捧場的，後來有五六個員工加我微信，說吃了我們家的桃子賊好吃。”枚青其實不大願意提起這件事，就覺得自己好傻，被人割了韭菜，而且她還拉了本性單純的小米丫頭一起去“送人頭”。

“去年賣了多少錢？”雖然江浙一帶的水蜜桃已接近尾聲，但枚青種的“金秋紅蜜”還剛剛套好袋，所以隻能問2020年的效益。

“60多萬，不到70萬元。”枚青應道。她的面積雖然有100畝，但真正有産出的不過20餘畝，其中最主要的是南坡的350棵樹，“7畝地，賣了50多萬元。”其他面積被她重新平整，又種上“金秋紅蜜”小苗。

2020年重新整理的桃園

“7萬元一畝的效益符合你的期待嗎？”我把效益聚焦到收益最高的這7畝地上。

“前年上海桃詠的何大姐（何明芳）急着要桃子，我和王強（枚青的丈夫）兩個人冒雨摘了3株，應該有280個桃子，算起來一棵桃樹核到3000元。”枚青進一步把效益聚焦了3株桃樹上。

“你的一棵桃樹能賣什麼錢？”我轉身問黃偉。

“我一棵樹留400~500個桃子，平均能選25盒T（特）級和A級果，大概能賣4000~5000元。”黃偉說：“我今年采用認養的模式訂出去7棵桃樹，6000元一棵。這種效益更好，而且省心，大的小的，好的壞的全部給他。”

哈瑪匠果園中被認養的桃樹

“你覺得還有效益空間嗎？”我再問枚青。因為枚青的株行距是3米×4米，黃偉的株行距是6米×7米，相比之下，枚青的最高單位面積産值已經超過了哈瑪匠果園。

“每年果實成熟期的時候我都會後悔，像去年原定是每棵樹套250個袋子，結果套着套着變成350個，留多了，再加上成熟前來了一場風，我覺得損失有1/3。今年把套袋數量減下來了，控制在220~280個。”枚青又“吹噓”了一通自己的理念，不過跟章曉鶴一樣，最終還是把主要功勞歸功于老天爺：“到成熟期的時候，我們這裡早上穿棉衣，中午穿短袖，晝夜溫差特别大。”

我的心思并不在探讨品質上，所以又重複地問了一遍：“你覺得未來可以提升的效益空間在什麼地方？”

枚青（右）和王強在查看套袋質量

“7萬元/畝沒有提升空間了，這個效益在上海基本上找不出來的。”黃偉應道。

“我2萬元/畝就滿意了，今年3萬元/畝是超預期的。”章曉鶴隻有羨慕的份。

枚青依然不明就裡，又講了一通北方的氣候優勢和“金秋紅蜜”的品種優勢。我漸漸明白為什麼我去了那麼多趟，卻沒幫她寫出一篇系統的、有代表性的文章。因為她的内心有很強的表達欲望，所以很難沿着我的故事框架走，隻能片面地、甚至重複地強調自己想表達的内容。這種表達形式很适合路演，但不适合《花果飄香》的叙事風格。

“效益提升空間的要素很簡單，一個是數量，一個是價格。”我提點道。

剛完成套袋工作的桃樹

“我現在是減少數量，提高價格。”枚青依然停留在原有的思維框架中。

“這個就是你這兩年的焦慮所在。”我很清脆地用手指敲了兩下桌闆。

最早發現枚青焦慮的是把“妮娜女王”賣出198元/串的郭飛。2020年，她、枚青以及雲南石林赫石蘭茂蘋果莊園的李國芬等人曾一起考察上海高端商超，她就發現枚青一看到商超裡标出的天價水果時，就興奮得夜不成寐。

郭飛告訴我之後，我再聯想到枚青幾次跟着我走訪能賣高價的果園時，她的第一反應就是怎麼樣把自己的桃子再往上提一個價碼。即便在這兩年桃子壓根不愁賣的情況下，她每到一個城市，總是馬不停蹄，想着去多認識一些土豪朋友，為自己的桃子找一些新的客戶。

總想把桃子賣出更高價格的枚青

跟剛申報3000多萬元的項目之後的黃偉一樣，焦慮是不由自主地寫在臉上。

“按照我的想法，很簡單，你現在隻有7畝地是真正有高效益的，但是你們夫妻倆可管的面積是不止7畝的。我所設想的你的效益空間應該怎麼提升？隻要在你夫妻倆的能力範圍内，把其他地方再管理好，比如從7畝到14畝，效益馬上就倍增了。但是你如果從單價方面去努力的話，那太難了。你的焦慮感就産生在這裡，天天在那瞎折騰。”我直言道。

相比之下，我覺得章曉鶴的最後想法是很理智的。既然現階段在農業上已經折騰不出什麼花樣，不如把精力轉移到其他行業中。

工人們正在忙着包裝桃子

“我不是想全園都賣高價。”枚青解釋道：“我這裡有100畝地，我隻挑出100個，賣50元/個，剩下的我不焦慮非賣多少錢一個。像去年定價30元/個，是王強随口說，6個桃子198元，結果要這種桃子的人都要排隊。我隻賣100個，讓當地人知道，我枚青賣的桃子是最貴的。”

“你去年給雨露空間多少桃子？”我詢問道。枚青真正的轉機是2019年通過我認識了雨露空間董事長胡志藝，從而站上了國内高端水果的銷售平台。

“去年裝了一車，5000斤，他再要的時候我已經賣完了。因為去年賣得特别快，一個星期就賣完了。”枚青解釋道。

“能不能跟雨露空間建立一種穩定的合作關系，你就管種，他就管賣。你把精力放在生産上，把面積擴大，把品質做好，可能比你到處折騰，想把100個桃子賣50元一個的效益會更好一些。”我建議道。

雨露空間在門店銷售的“金秋紅蜜”

這兩年胡志藝也在向我抱怨，随着枚青的知名度越來越大，他拿不到足夠的貨。

“但說實話，我要是不折騰，胡總不會給我加價。去年10元/斤，今年10元/斤，明年肯定也是10元/斤，但是我一折騰，桃子賣50元/個，胡總好歹也給我20元/斤吧。”枚青笑了笑。

“像我今年，雖然家裡的客商很多，但我還經常拉些果型大的、好看的桃子去市場溜一圈。去的目的就是要吸引更多的客商到我這裡來。如果我不吸引更多的客商過來，我的話語權很可能會轉移到他們身上了。”

具有商人本質的枚青（右）和章曉鶴

“你倆都是‘奸商’啊！”我調侃道。難怪我會把枚青和章曉鶴歸為一類，他們兩人都做過生意，從本質上都屬于無利不起早的商人。

“你們倆怎麼看他們兩個人？”我問黃偉和陳文軒。

在我的印象中，他們倆跟枚青和章曉鶴完全是兩種類型，不僅沒有圓滑的“奸商”特質，而且都有一顆認死理的“方腦袋”。

“他們兩個的個人能力都比較突出，尤其是枚青姐的銷售能力，讓人不得不服。”陳文軒誇贊道：“但是這些東西我學不了。我最想找的是像枚青姐和泛泛這種能賣貨的人，我把品質做好，這樣最完美。”

衆人在哈瑪匠果園交流

“其實大家都在找适合自己的道路。”黃偉接着說：“我覺得做農業，第一要活下去，第二要活得開心一點。雖然清揚老師說這一年既看到我焦慮的時候，也看到我開心的時候，但是我覺得我今年的收獲還是可以的，這個收獲不光是錢的問題。”

2021年7月22日