如何有效提高門店銷售業績?我們的客戶除了代理商外,營銷團隊的服務對象就是直接對各地的門店了,下面我們就來聊聊關于如何有效提高門店銷售業績?接下來我們就一起去了解一下吧!
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如何有效提高門店銷售業績
我們的客戶除了代理商外,營銷團隊的服務對象就是直接對各地的門店了。
我統計了一下,全部門店客戶加起來,是300多位,平均每個業務員負責25位左右。
門店客戶數量大多在廣東省内,占了一半,其餘一半,都是外省的。這麼多門店,我無法全部顧及到。就從每個城市和市場最主要的門店客戶開始抓起。
随着團隊業務人員能力的上升,我每次到客戶門店,基本不談産品,都是和門店老闆交流管理問題。5個人以内的小店和夫妻店,就是去看一下,業務人員下訂單,我們就離開了。
我主要關注的是8人以上的大店,隻有這些店,會面臨急迫的管理問題。在這些門店,我們停留的時間就會久一些。
外省的門店對管理的迫切度,也明顯高于省内。他們也更願意接受我們的指導和幫助。可能在他們眼裡,我們是從大城市廣州來的,又是外企,似乎是自帶光環的。
大多數情況下,我同業務員到了門店,業務員幫助門店做産品陳列,或者培訓店員。我則同老闆探讨門店管理方面的話題,給到他們管理方面的指導。
這樣持續下去,大多門店的管理,逐步開始提升了。我們産品的銷量,也在逐步上升。
為了激勵門店店員努力銷售我們的産品,我們會邀請部分大店的優秀員工,到我們廣州公司來參加專業培訓會,往返費用、在廣州的食宿費用都是我們公司報銷的,很多店員,都以能應約到廣州參加我們的專業培訓學習,引以為榮。
在成都、重慶、昆明、貴陽,都留下了我在門店同老闆們探讨交流門店管理的身影。
其中成都的兩家水族公司給我留下了深刻的印象。
一家是羅總的水族公司。
當年他的公司是四川最早、規模最大的公司。他自己也創辦了水族器材廠,有自己的品牌産品。早期四川省内的水族店,幾乎全部是從他那裡批發産品的。
随着市場的發展,很多水族店規模起來後,逐漸自己到廣州去進貨了。他的影響力在當地減弱了很多。但他在四川下面的地市,有多家自己開設的直屬門店。
我的老闆幾次下達指令給我,讓我到成都後,一定要想辦法,讓羅總的公司多代理我們的産品,這樣,我們的産品就能下到四川的每個地級市了。公司可以予以傾斜性的支持。
但幾次去,都沒有碰到面,隻能同他的太太交流,他的大兒子也會同我們交流。直到一次,總算碰到他了,他約我們一起去吃飯,邊吃邊談。
交流中,我确認到,他有自己的水族用品廠,很多産品,都是自己生産或者打上了自己的品牌,就地批發,價格比我們便宜,我們很難介入。能合作的,主要集中在藥水和高檔觀賞魚飼料上。
我們最終決定給他免費發20箱藥粉(黃粉),這是我們剛剛推向市場不到三個月的,價值大約八千多元。讓他們配送到下屬的各個門店,免費給客戶試用,以便培育客戶。
他的老婆很年輕,主要負責下屬各個門店的管理。就向我詢問,怎樣做好各個門店的執行。
我告訴她,做好計劃,責任到人,加強産品的專業知識培訓,提升銷售技巧。具體怎麼執行,我把我們經常用到的早會排班表給她看。
他們旗下究竟有多少家地市的門店,她始終沒有透露,據說不下十家。
我建議她們,把我們的藥粉在配送到各個門店時,對每個門店的員工,進行産品介紹的培訓。然後再免費配給客戶,配給前,一定要給客戶介紹清楚。否則,随便送出去,是沒有效果和意義的。
至于培訓,培養員工,可以讓每個門店每天早上上班後,站立在門店開早會,布置完當天的工作任務後,至少花10分鐘時間,讓每位店員輪流站在前面介紹産品,每天介紹1-2種,長期堅持,這樣,她們對産品的掌握、介紹水平,就可以得到迅速的提升。
對于新店員,每天可以讓她們熟悉三個産品,每天下班前,對其熟悉情況進行檢查。也是長期堅持和檢查,這樣,她們有清晰的學習任務,就能很快掌握産品了。
銷售技巧,可以在早會時,讓有經驗的老店員分享。指定老店員手把手的指導新店員,本來一天到晚就在門店,進步就很快。
這些其實很簡單的員工學習流程,我覺得她們應該很快就會實施下去了。可是,3個月後,我再次回訪他們,得知她們執行的并不好。
很多門店,做不到,因此我們的藥粉試用落實的不好。我也隻能幫她的總店解決一下問題,沒法到她們下面地市的門店去指導了。
她們缺乏有統籌和執行能力的管理人才,很多事宜,都是停留在計劃書裡,無法執行到第一線的。
另一位就是陽總了。他的門店就在羅總的隔壁不遠,走的是高端路線,我們的高端魚缸、燈具、海水器材、進口器材,基本都是他代理的。
第一次去他的門店,顯得很亂,他對人不是很熱情。我們對他的二十幾位店員進行培訓後,他請我們吃了飯,在飯桌上,他很健談,後來,才知道,他是看人的,對他不是很認可的人,他半句話都沒有。
我們談了門店的管理問題,他非常重視,他說他目前正在整理門店,他購買了銷售系統軟件,需要花一些時間來理順。
他高低端産品都做,但他做了區分,低端産品的門店在同一條街道的另一邊,面積很大,零售批發都做,請了店長管理。高端産品是專門的門店,由他們夫妻親自管理,位置好,裝修精美,全部零售。
同我們倉庫一樣,他們庫存的産品品類太多了,擠占庫存不說,關鍵是客戶要某些産品了,很不好找,關鍵是還經常找不到,客戶等不急,就走了。
他下決心改變這種境況,購買了銷售庫存軟件,以便門店像超市一樣,銷售數據清清楚楚,庫存也一目了然。
“現在我剛剛開始将産品錄入系統,錄入時,很多商品要調整,所以門店會顯得很亂。過段時間,你們過來,我這裡就清清爽爽了”,陽總說。
三個月後,我們到他門店,依舊是亂的,甚至更亂。門店店員怨聲載道,說老闆也不知道一天都在幹嘛,守着電腦,讓我們不斷調整貨架的産品陳列,庫存的商品也被移來移去,折騰了幾個月了。我們沒有打擾陽總,同店員、店長交流完後,就離開了。
半年後,再到他店裡,門店變得整整齊齊,商品陳列有序,燈光舒适明亮,給人煥然一新的感覺。
他在門店裡,看到我們來了,興奮的說,我終于完成了我的規劃,現在就是提升員工的素養了。麻煩胡老師這次來,給我們的店員培訓一下。
原來,他将所有産品錄入系統,将庫存産品的存放規劃好,這樣,在系統裡,就能看到每天銷售出去的産品和零售額。庫存的産品在系統,就可以看到在倉庫的哪個貨架、哪一層擺放。
初期,他覺得,也就一兩個月就能完成。安排員工去錄入,結果錄入完了,數據不對,産品擺放地不對,系統根本就沒法用。所以,他親自抓,親自錄入,親自确認産品的擺放,所以會出現門店很亂的情況。
就這樣,他第一次錄完後,還是有差錯,然後逐個排查,重新擺放産品,門店和倉庫因為幾次核對數據,進行調整,亂的一團糟。員工不理解,連他老婆都覺得他在瞎折騰,幾次要求終止,“還好,在我的堅持下,一周前,終于徹底搞好了,現在,我們都輕松多了”。
他的門店是我們所有客戶中,第一個上系統的。通過系統,他能随時知道他門店産品的銷售、庫存情況,出貨、采購,方便的不得了。
最重要的是,減少了對倉庫的占用和資金的積壓,“你們不知道,我的倉庫都用了快10年了,從來都沒有徹底盤點清理過。這次錄入系統,重新規劃倉庫産品的存放,把很多産品都找出來,錄入系統。有些放了好幾年的老産品,送到門店去銷售,有的隻能折價處理了,竟然收回了近50萬的資金!我說我這些年是賺了不少錢,可是錢到哪裡了,我也不知道,這一下,庫存少了,錢回籠了,以後就輕松了。”
我為他的韌勁所折服。是呀,很多門店都沒有這種意識,庫存和銷售數據,都是一筆糊塗賬。
當晚,我對他門店的30多位員工進行了培訓,并以公司的名義,請大家在當地餐廳吃了一頓飯。陽總一再向我們表示了感謝,要求大家,多配合我們的工作,多銷售我們的産品。
我們雖然沒有介入到他門店上系統的過程,但是,通過同我們的交流,他是率先意識到管理問題的重要性,最重要的是,他下決心,用半年時間,解決了這些問題。
我們一起都在進步中!
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