作者：李雲飛

前知名互聯網公司創始人，大型食品連鎖企業CEO，從事互聯網及實體連鎖行業16年。曾被搜狐網、網易财經、騰訊、鳳凰網、中訊網、百度等知名媒體平台相續專題報道，擅長互聯網營銷，連鎖企業管理。

銷售中，真正讓客戶心動的，不是産品的本身，而是産品能夠帶給客戶什麼好處。今天就和大家聊聊在銷售中，賣産品不如賣好處的四種介紹技巧和方法，學會你也能成為銷售高手。

客戶都有趨利避害的本能，他并不關心你的産品有多好，而是關心産品能帶給他們什麼好處，所以我們在銷售中隻要能夠成功抓住客戶的這種心理，就能牢牢地套住客戶的心，從而有效地達成交易。

沃爾不瑪的宣傳語是：“讓窮人過上富人的日子。”而不是我們宣傳我們的商品有多齊全，價格有多低廉。

迪斯尼的宣傳語是：“妙趣橫生的家庭娛樂。”而不是宣傳我們的米老鼠，唐老鴨有多可愛。

福特汽車的宣傳語是：“活得精彩。”宣傳的并不是我們的汽車有多麼好。

麥當勞的宣傳語是：“更多選擇，更多歡笑。”宣傳的也不是我們漢堡，薯條多好吃。

所以我們在推銷産品的過程中要告訴客戶産品能給他帶來什麼好處，而不是我們産品本身有多好。

首先我們來看一個銷售經典案例：銷售大師霍普金斯是如何把冰塊賣給愛斯基摩人的。

銷售大師霍普金斯曾擔任北極冰公司的銷售員，這是一家專門生産生活用冰和商業用冰的公司。

愛斯基摩人成天在冰天雪地裡生活，想把冰賣給他們，這是多麼地不可思議啊！但霍普金斯是怎麼做到的呢？我們一起來看看他和他的客戶愛斯基摩人阿默斯林的一段對話。

阿默斯林：“我們這可不稀罕冰，我們甚至還住在這種玩意兒裡面，根本不用花一分錢。”

霍普金斯：“沒錯，先生，看得出來您是一位很講究生活品位的人，能解釋一下為什麼您能免費使用冰塊嗎？”

阿默斯林：“這很明顯，因為這裡到處是冰。”

霍普金斯：“就是說，您用的冰就來自您的周圍，從來無人看管，對嗎？”

阿默斯林：“是的，這種冰太多了。”

霍普金斯：“可是，先生，現在我們就在冰上，您那位鄰居還在清除魚的内髒。瞧那兒，北極熊正在冰面踩踏。還有水邊，企鵝在那裡留下了髒物，您看到了嗎？或許，這就是這裡的冰免費的原因……”

阿默斯林：“對不起，我突然感覺不太舒服。”

于是，阿默斯林當場買下了北極冰公司的冰塊，急于當晚就能喝上幹淨的冰塊飲料。

霍普金斯為什麼能成功地把冰塊賣給生活在冰天雪地裡的愛斯基摩人？不賣産品賣好處，因為霍普金斯在介紹冰塊時，是說冰塊能給客戶帶來什麼樣的好處，和你們的冰有什麼不一樣的地方。

我們在實際的銷售中也經常會遇到很多銷售人員自顧自地介紹産品本身的現象。如果換個說法，客戶的感受程度完全不一樣。

比如我們在介紹熱水器這樣說：“這款熱水器是恒溫裝置的，您就放心使用吧。”

如果換成：“這款熱水器是恒溫裝置，您在使用過程中再也不用擔心水溫過高或過低帶來的不便，同時它達到一定溫度後會自動關閉掉電源，幫你節省掉不必要的能源浪費。”

再如：“這款衣服質量非常不錯，很多客戶都很喜歡。”

如果換成：“這款衣服穿在你身上更顯得氣質非凡，好像為你量身定做的一樣，同時這款衣服采用的是免皺材質，你以後也不用經常拿去幹洗，這樣也可以幫您節省掉不少的開支。”

同樣的産品，同樣的性能，我們換個方式來介紹産品是不是更能打動客戶的心呢？所以我們在讓客戶了解産品本身的同時，更要讓客戶知道使用他有什麼好處。

那麼在介紹産品好處時我們有以下四種方法技巧：

第一：利用産品的優勢向客戶炫耀好處

優秀的銷售員并不會把重心放在産品本身，而是大談特談該産品能給客戶帶來什麼樣的好處，如果該産品能給客戶帶來的好處越多，成交的幾率也就越大。

介紹産品好處時我們要懂得提煉其好處的核心，并重點向客戶推薦介紹，有時炫耀也是一種資本。

第二：向客戶大力宣傳産品好處

再好的産品，如果我們不宣傳客戶也不會知道。電視廣告中打出幾十秒的廣告就要付出巨額的廣告費用，如果該廣告不能精準地傳達給客戶能給他帶來什麼樣好處的話，那這個廣告也就白打了。

所以我們一定要加大力度地向客戶宣傳産品的好處。

第三：向客戶展示産品的好處

光說不練假把式，再多的産品好處，如果不能展示給客戶親自感受到，客戶看不見摸不着的好處，隻憑嘴巴一個勁地光說也是沒有用的。

所以有效的展示出産品的好處，可以讓客戶一目了然，清楚地知道該産品能夠帶給他什麼好處。這也叫産品好處體驗法，讓客戶親身感受其好處甚過你說一千道一萬句。

第四：不失時機地向外推銷好處

賣保險的人員見人就會說保險是如何如何的好，可以幫到我們如何渡過生活中的種種危機等等。客戶聽一次覺得煩，聽二次覺得習以為常，聽三次就覺得很有道理。

所以把握好生活中每一次的銷售機會，不失時機地多向客戶兜售其産品好處，總有一天你的銷售工作會更加遊刃有餘。

本章總結：

銷售人員一定要記得，銷售中不能一味地介紹産品本身的優點，而應介紹該産品所能給客戶帶來什麼樣的好處。自利是人性的弱點，沒有人會關心與其不相關的事情。

自我陶醉式的推銷隻能滿足自我的意淫，不能滿足客戶的需求。任何銷售的本質都是利他思維，多站在客戶的立場去想問題，同樣的産品換個說詞就會産生不一樣的效果。

銷售技能不僅涉及到經濟學、口才學，更是涉及到心理學。知已知彼，百戰不殆。

好了，今天就分享到這裡。

如果覺得本文對您有幫助，歡迎點贊、關注、轉發，您的認同是我們最大的動力！