疫情反複、大的資本和流量紅利消退，平台規則不斷清晰……新品牌接下來的機會和出路在哪裡？是今天行業最為關切的話題。

近日，浪潮新消費聯合一線機構和優秀品牌在線上舉辦了《2022新品牌破局峰會》，在這場春季大争鳴中，加華資本、花點時間、bosie、源氏木語、大眼睛買買買等12位企業創始人，從資本轉向、供應鍊創新、極緻産品、品牌哲學、渠道融合等維度，深度拆解了當下複雜的形勢和新品牌的進擊之道。

這次峰會也引起了行業強烈的反響，兩天8個多小時共有超過6萬人次參與，數千人次評論和互動，是一次行業重要節點的價值共創和方向開拓。

其中，花點時間創始人朱月怡基于過去七年的創業曆程和經曆的周期，深刻分享了對于穿越周期，以及品牌在不同階段核心命題的本質思考。

花點時間創始人朱月怡

最近關于新消費和新品牌，市場上有很多不好的聲音。但對于真正做實事的創業者來說，環境變壞有時候也未必是一件壞事，一方面少了很多沒有深紮根的對手，另一方面雜音少了也是在業務價值上見真章的時候。

大家不過是又回到了原本一個品牌該做的事情上，與其在意市場的冷熱，如何回歸品牌的内核價值，找到屬于自己的那件“難而正确的事”才是創業者應該思考的。

“我作為一個創業七年每天在幹活的人，最大的感受是穿越周期其實特别難，但什麼叫創業者？創業者是一群怎麼都搞得定的人，所以這還不是故事的結尾。”

創業七年所經曆的冷暖變化，也讓朱月怡在面對今天這樣的市場環境時，顯得更加從容和有底氣。

朱月怡是連續創業者，曾任易到用車聯創、CMO。2015年創立鮮花生活方式品牌「花點時間」，通過鮮花産品滿足都市女性的生活格調及精神幸福感。

截至目前，花點時間覆蓋超過300個城市，累計發出鮮花7億支，累積超過1500萬關注用戶，線下布局超過200家新零售花店，已成為國内線上、線下最大的鮮花消費品牌。

截取部分精彩内容，與創業者共享！

分享 | 朱月怡

整理 | 陳文曦

大家好，很高興來浪潮做這次分享。最近朋友圈其實特别熱鬧，有各種關于新品牌的聲音。所以我首先想先給咱們主辦方點個贊，能夠不懼雜音，舉辦這樣在線“取暖”的活動，其實是一個非常有态度的媒體才會做的事情。

我今天專門來參加這個活動，不是想為花點時間做廣告，而是作為一個幹事情的人，我确實還挺想跟大家聊聊怎麼穿越周期這件事。

因為花點時間已經是一個7年的品牌了，7年時間說長不長，說短不短，這期間我們經曆了挺多的這種冷暖變化，也沒少犯“感冒”，所以也想通過這個機會，看能不能給一些夥伴帶來點啟發。

首先還是介紹下，花點時間成立于2015年，那時候鮮花在中國的狀态完全是禮品化的，大家一年當中可能隻有情人節或母親節會買花。

我們看好的市場是什麼呢？其實生活在都市裡的年輕人，都希望有鮮花可以充盈自己的生活，所以我們用了一個很新的模式：訂閱鮮花，用包月的方式，把鮮花從禮品變成了生活。

因為每周一花的小幸福這件事情開創了品牌，核心就是向一二線城市人群提供長期高品質的鮮花服務。

過去7年時間裡，我們沉澱了超過1500萬用戶，也建立了一條屬于中國的鮮花産業鍊。目前我們在線下有200多家零售店，同時也在為很多生鮮電商和平台提供鮮花業務服務。

我作為一個創業七年每天在幹活的人，最大的感受是穿越周期其實特别難，但難的同時我也覺得穿越周期是一家好公司的必修課。

接下來分兩個階段來聊一聊我們過去經曆的周期。

首先是從0到1的階段，我總結為真需求和小切口。

以花點時間為例，我們當時發現都市人群内心需要被安撫和得到治愈感，而用一束鮮花就可以滿足這個需求。

我們剛開始做的産品就是包月鮮花，它其實是個非常小的切口，就是在千億級的鮮花市場裡隻切那些願意以訂閱鮮花來充實生活的用戶。

這種方式的好處是可以讓一個創業公司快速驗證，你到底有沒有判斷對這個需求、有沒有做産品的能力，你的産品到底有沒有找到用戶的能力，以及你有沒有快速跑出來的能力。

我覺得花點時間還比較幸運，在那個階段我們就奠定了整個品牌的基礎，而且用NPS（淨推薦值）的方式，在第一年就獲得了10萬級用戶群，第二年到了百萬級。

所以從0到1階段沒有别的，隻有一個核心：就是發現真需求，然後切一個小切口。

那麼到底什麼才是“1”呢？每個公司标準不一樣。對于我們來說，從收入角度可能是達到幾千萬量級，而且你明白自己大概在比較快速穩定的增長趨勢上。

等你過了0-1的階段，就一定要去找到屬于你的那件“難而正确的事情”，如果還沒找到，你會感覺特别可怕，因為會進入到了一種非常高消耗、高競争的狀态。

因為你突破了0-1，說明這件事情好像還能幹，然後競争一下子就變得激烈了起來，然後你的人也變多了，成本也變高了。

所以這個階段最重要的就是去找到那件難而正确的事情，至少對于花點時間來講，這不是一句空話。

那我們怎麼去找屬于自己的難而正确的事情呢？可以看下面這個三角形，對于每個品牌，這三件事情都很重要。

第一是用戶，你要麼擁有較低的獲客成本，要麼你手裡本來就有用戶。

第二是毛利，你是否能夠建立起産品壁壘，擁有核心競争力。這個産品你有而别人沒有，那麼你就有機會獲得合理毛利了。

第三是複購，消費者享受了你在什麼毛利水平下的産品，同時他還有複購。

很多品牌都知道要做這些事情，但在中國三者都做得很好的品牌，兩隻手就能數清楚。

今天擁有這個三角形裡面的兩點，就已經是非常成功的公司了。

我們的選擇是隻圍繞用戶和複購這兩件事情，去建立自己的核心渠道和産品壁壘，形成核心競争力。

我們找到了花點時間的雙引擎，一個是自有渠道，另一個是供應鍊。

這兩件事聽上去簡單，實際做起來非常難。

首先來看私域渠道，我們從第一天開始就在微信建了自己的公衆号，有了一個陣地。

那時候還沒私域這個詞，但我們已經有了一個意識，就是我是不是可以有一個通道，在這個通道裡面以更低成本去觸達我的用戶。

可以用一個公式表達：好私域=（好内容 好産品）×高頻次。

有些品牌搭私域，一上來拉很多群，但這些群根本就不活躍，或者建一個公衆号，但閱讀量始終保持在一兩千的狀态，你能說它是一個好的私域嗎？肯定不是。

所以好的私域是一定可以觸達用戶的。你隻有做到哪怕品牌在其它任何情況下都沒法觸達到用戶，仍然可以通過私域觸達，私域才會成為對于品牌有價值的渠道。

要搭建一個好的私域，首先就要不斷輸出好内容。你在做什麼樣的産品，就可以有什麼樣的内容。

以花點時間為例，我們關心的就是一年中各種大小節日，再結合一年四季的情緒，比如在春天需要治愈，冬天需要溫暖，秋天需要爽快。

要結合你的産品不斷輸出好的内容，在這個過程中高頻次也很重要。

我們其實在蠻早的時候，微信公衆号就擁有超過八百萬量級的粉絲了，但我們在前年非常堅決地做了一件事情，就是同時做社群，因為要達到高頻次。

公衆賬号接觸用戶的頻次是受限的，而通過社群去達成高頻次，會讓你高品質的私域内容更快地觸達用戶，今天公衆号疊加社群已經是做私域的标配了。

另外一個引擎就是供應鍊。

其實供應鍊才是消費品真正的深水區，當你掌握了供應鍊的核心能力，就可以既讓你的産品不斷在市場上推陳出新，又把毛利維持在更可控的狀态。

但不是所有品類都有建立供應鍊的必要，我們剛好是幹鮮花行業，它有一個生鮮級的供應鍊難點。

我們剛剛進入這個行業的時候沒有供應鍊，過程中每個環節都是被切斷的，真的是兩眼一摸黑，也曾經被用戶罵過，所以我們必須建立供應鍊。

假如今天回過頭看，一個行業的供應鍊應該怎麼選擇，我覺得主要有三步：

第一步是選窄口，就是從哪裡開始幹起。

比如鮮花供應鍊，有種植、采收、花束生産加工、物流等等，這麼多環節你第一步從哪裡幹就很關鍵，你要去選那些非你不可、技術含量高，而且你更有機會發力的地方。

我們一上來在行業裡選了生産這個環節，因為那時候我們的訂單每天數以萬計，不可能靠手工去完成，所以我們自主研發了國内第一條鮮花的自動化生産流水線。

那什麼東西是寬口？比如物流，這是一個大的行業，你的資本不夠就很難進入這個行業裡面。

所以第一件事情是一定要選窄口，先通過這個窄口把你最痛的痛點解決掉，把你在供應鍊裡面的關鍵占位拿走。

第二步是擡标準。

我們從2017年開始，就義無反顧地紮根這件事情。你把鍊條大概建立起來以後，就要開始向上擡标準，讓你的産品讓用戶滿意，甚至超越用戶滿意。

當你的标準擡上去之後，你在供應鍊裡面就有機會去樹立一個新的标準，然後你再以這個新的标準去做，就有可能給用戶創造全新的體驗。

第三步就是拼硬核，就是大家通常所說的開工廠、上資本，這時候你需要把供應鍊的壁壘做得足夠高。

把這些都做完就行了嗎？絕對不是，在這個過程中還要拼執行、搶時間。時間非常重要，因為一定有你的競争對手比你還聰明想去做這件事情。

回過頭來，我們為什麼要去做這些難而正确的事情呢？因為隻有當你去做這些事情的時候，才能找到更大的需求和更多的切口。

我們這個品牌也是一樣，我們從一個剛開始隻能從農戶手裡買花、設計一下打包賣給用戶的品牌，到今天可以貫穿上下遊供應行業内最優質的鮮花，是離不開我們這些努力的。

不管是産品、場景還是業務本身的豐富，你可以做B2C，有了供應鍊可以做B2B，你在線上做電商，在線下可以開零售店。

包括過程中不斷出現的流量紅利，你都會因為做了這件難而正确的事情，而有機會把握到新的流量紅利。

最後，我想跟同行者們聊一聊最近市場的聲音。

反正市場就是這樣的，你起來的時候有很多好聽的話，遇到瓶頸了難聽的話會比好聽的多出10倍。

但我想說讨論市場究竟冷還是熱，都是評論家們幹的事情，而咱們是幹事的人，幹事的人就不一樣，你們随便說，我們就認認真真幹這件事情。

我很喜歡一句話，這句話是很多年前一個媒體精英說的：“什麼叫創業者？創業者就是一群怎麼都搞得定的人。”

到現在我還想給他加上半句，就是對于這群怎麼都有辦法的人，他們心裡永遠揣着一句話，就是“這還不是故事的結尾”。

我們今天看到市場起來不是結尾，因為它一定會有落的時候，同樣看到市場落也不是結尾，因為一定還有起的機會，這才是我們創業者應該去思考的問題。

Q：花點時間經曆了很多周期，在周期中是怎麼取舍的，怎樣才能跟着時代一起蛻變？

A：我從創業到現在，這家公司做了7年，上一段創業經曆差不多也是5年，最大的感受是有一個學習型團隊特别重要。

這話聽着可能有點空，但這個問題其實有點哲學在裡面，學習型團隊有哪些特點呢？

第一，你的心态永遠是開放的。當你永遠認為自己不會的時候，你就為自己創造了一種開放的可能性。

我們這群人原本也不是做鮮花的，我們不會，所以進來學習鮮花怎麼做，甚至從植物學的底層原理開始學起。我們最開始隻會做電商，不會做零售，我們就從一家一家店開始做起。

第二，學習型團隊大家在一起探讨的是未來的可能性，所以在這個過程中彼此是有機會點燃希望的。

第三，當學習型團隊成為一家公司價值觀的時候，就會在這個過程中不斷湧現一些很棒的年輕人，他們會給你展現出更大的驚喜。

團隊這件事情特别重要，我大概是到第三四年有了這種感受，因為前面你一路狂奔，有人能用就不錯了，還想不到那麼多。

但實際上你從0-1的階段結束之後，你需要有個非常重要的企業價值觀，大家要有共同的夢想和認知。

我們有很多方法讓團隊往學習型團隊去發展，比如我們每個月有讀書會，大家在一起分享自己讀什麼書，每個月也有月會，一起總結各個部門的方法論。

Q：花點時間經曆過一些困難和挫折時刻，很早期的時候有很多同類公司，後來經曆疫情，每個危機都是那麼突然。

可能五年前大家都會覺得鮮花電商是門非常好的生意，甚至是風口，但最近一兩年提的不多，可你們還能持續不斷創新，背後堅持這件事情的信心和勇氣在哪裡？

A：慘的時候當然慘了，哭一哭就完了，創業就是這樣的。

但我們這一兩年在沒有那麼多熱鬧的雜音了以後，你的業務才真的既有價值，又能發揮出原本一個公司該做的事情。

當然我們永遠期望環境更好，但當你面對它的時候，你的心态要變成我有沒有比較優勢。

Q：現在市場環境對于品牌的關注度有所回落，正在經曆早期探索的品牌創業者可能會覺得沒有什麼希望，你對他們的建議是什麼？

A：我們也經曆過那個時間，隻有四個字，就是早點掙錢。早點掙錢你就沒有那麼多妄念，也不用想那些事情了。