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一家有機農産品生産銷售企業，主打産品之一——有機地瓜的銷量一直較為低迷。企業經營者對此很是疑惑：自己的地瓜既不是大棚種植，也沒有施加農藥化肥，不僅種類繁多、質量過硬，宣傳力度也并不小，但為什麼銷量就是提升不上去呢？

在一次内部會議上，其經營者向團隊成員提了這樣一個問題：客戶為什麼吃地瓜？

“吃地瓜還需要理由嗎？想吃就吃啊！” “地瓜好吃，自然客戶會吃。”團隊成員感到這個問題有些莫名其妙，但這位經營者又繼續提問：那為什麼客戶一定要選擇我們的地瓜呢？

此時，團隊成員開始若有所思：市場上好吃的有機地瓜不隻自己一家，若是算上普通地瓜，競争對手就更多了。

經營者又進一步發問：我們的有機地瓜，它的競争産品到底都有哪些呢？我們與競品相比，是否具有優勢？優勢都有哪些？

沿着這樣的思路，團隊最後得出結論，自己的競品不僅有其他企業種植、生産的地瓜，還有饅頭、米飯、玉米等主食，因為地瓜在中國人的飲食習慣裡，大多是作為粗糧而非蔬菜而存在。

“客戶為什麼要讓地瓜出現在餐桌上？這需要我們給出一個理由。”企業經營者最後在會議上這樣總結，并且經過接下來的反複讨論，确定了從兒童入手，打開客戶群體的策略。

地瓜脂肪含量低，富含多種維生素，可以減少兒童肥胖問題，促進兒童健康成長，因此可以成為很多媽媽的選擇。

此外，如今生長在城市的兒童，從小遠離農田，對農作物生長比較陌生，若能通過有機地瓜，讓兒童建立與大自然的聯系，便可賦予地瓜這一産品新的意義，打開新的想象空間。

比如，向兒童講好地瓜的故事。從地瓜的生根到裝盤上桌，從地瓜的種植曆史到各種不同地域的吃法、做法，每個角度都能誕生創意。

再比如，讓兒童“雲養”一個瓜。拿出一片瓜田，細緻劃分方格，以方格為單位開展家庭雲認養活動。

每塊瓜田上寫上認養家庭的孩子名字，定期通過網路，讓孩子了解自己瓜田的生長狀況，地瓜成熟後配送給認養家庭，讓孩子分享豐收的喜悅。

具體的創新手法還有很多，核心都是真誠地與孩子父母，也就是目标客戶建立起更加深厚的鍊接。

有了心與心的鍊接，無論是有機地瓜還是其他産品，銷售上都會更加順利。通過産品銷售，讓企業走進客戶的一日三餐，未來大有可為。

02

通觀這家企業的創新思路，最為關鍵之處，是從産品思維到客戶思維的轉變。

起初，企業站在産品角度思考問題，聚焦如何展現産品優勢并将産品賣給客戶。經過深入思考，企業發現想要赢得客戶，僅有優質産品并不足夠，還需給客戶一個購買的理由——這就是站在客戶角度想問題。

以客戶需求為出發點，想客戶之所想，在為客戶提供産品與服務的同時，思考如何滿足客戶可能的、潛在的需求，給客戶一份驚喜，這就是客戶思維。

從産品思維到客戶思維，代表着企業在洞察商業本質上，有了實質性的思維升級。

産品思維下，企業像一個積極的推銷員，把自己認為好的産品推銷給客戶，此時消費與否的主動權在客戶手中。

客戶思維下，企業像一個溫暖的顧問，主動為客戶解決問題，從客戶的角度升級、優化自己的産品與服務，此時，消費主動權回到企業，客戶購買産品水到渠成。