要開發一套行銷課程，我們可以把銷售流程拆分為“認識顧客、建立信任、激發需求、促進成交、服務跟進”五步，并做成一個流程框架。一般來講，銷售方面的知識比較多，而搭建好框架後，無論學習多雜的知識都可以很好地歸類，并與已沉澱的知識相融合。
如此一來，在看到《銷售巨人》這本書時，我們能夠很自然地把書中的知識歸納到“激發需求”上；當參加“建立良好人際關系”的課程時，很快可以把課堂所學歸納到“建立信任”上；當聽到阿裡巴巴“鐵軍銷售”分享時，就能判斷出這套方法的核心是基于spin銷售法演變而來。
通過完善的銷售流程框架，在做新的銷售時，就要從認識顧客到服務跟進成套地應用。這樣，每做一次銷售，就可以把新知識全面驗證一遍，用最小的行動積累出最大化的經驗。不然，你可能需要10次重複行為才能積累到同等的經驗。
作者：交廣國際管理咨詢培訓師胡一夫
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