疫情以來，全球許多國家和地區采取出行限制措施，在很長一段時間裡，保險業面臨從業人員無法與客戶面對面溝通的挑戰。

在這個艱難時期，有些人選擇休息一段時間，等待疫情過去；

也有些人選擇立即轉換展業模式，努力适應疫情下的市場環境。

4屆國際龍獎IDA會員、美國百萬圓桌MDRT終身會員方老師則屬于後者。

在疫情環境中，她不但在市場上站穩了腳跟，業績更是不退反進，甚至創造了比疫情前更高的拜訪量。

她表示，其中秘訣不外乎如下3個：

01

及時的關心電話

為客戶播下信任的種子

一直以來，保險營銷工作都需要從業人員與客戶進行面對面的溝通。

既利于增強黏性，又能更好地挖掘客戶需求。

然而，突如其來的疫情改變了這個常态，許多從業人員感到措手不及，難以在短時間内改變展業習慣。

封鎖在家期間，眼看距離業績結算日越來越近，方老師實在沒有長時間休息的餘地。

此時，她想到的唯一辦法就是打電話聯系客戶。

她首先梳理了客戶名單，并對他們的保單進行檢視，找到其保障缺口後，一一打電話給予關心。

疫情之下，感到迷茫、無所适從的絕不隻是保險從業人員。

在這種時候，一通關心的電話無疑是一場及時雨，客戶有了傾訴的對象，心情也得以安定。

從業人員的這份關心，會在客戶的心裡播下一顆信任的種子。

電話的最後，方老師請求客戶讓她重新為其講解保單内容。

因為隻是檢視既有保單，又能了解自己的權益，客戶通常都同意。

而她在講解保單的同時，也會點出客戶目前的規劃還存在哪些保障缺口。

方老師認為，這一階段其實是上天給予的好時機。

讓人們可以靜下心來，好好思考自己到底配置了什麼保險，在疫情下能夠獲得哪些保障。

因此，雖然銷售有所不便，但是在提升客戶的危機意識與保險認同感方面，可以說占了天時地利人和。

此外，相比線下拜訪，電話營銷的方式節省了大量的交通時間。

因此，即使居家工作需要為家庭瑣事而忙碌，方老師仍可以将每天的拜訪量從2～3訪增加到10訪以上。

拜訪量高了，簽單量自然也随之增加。

僅花費一個月，她就順利成交了30件保單，而3個月的總件數更是達到了近百件的好成績。

方老師笑稱，自從開始通過打電話展業後，休息時間反而比以前還少了，每天都要接10～20通電話，講得嘴巴都累了。

但她不會拒絕客戶，反而更加要求自己要以積極樂觀的态度面對每位客戶，像太陽一樣将正能量傳遞給他們。

對于我們來說，有時由于客戶事務繁忙，我們可能找不到合适的時間進行電話拜訪，那麼國慶假期就是一個比較好的機會。

不過這個拜訪最好避開客戶與親人聚餐的時光，可以是在假期中間，客戶與親人團聚之後空閑下來的時間裡。

02

普及保險觀念

先在能力範圍内做好規劃

疫情以來，“風險與明天，不知道誰會先到來”的道理更加深入人心。

借助這一點，方老師會請客戶盡快做出決定，防止意外突然降臨，再也無法投保的情況。

“我會把建議書寄給您，請您在兩三天内盡快做好決定。”

她向客戶強調，早一天簽單，就早一天得到保障。

為了趕在風險到來前獲得保障，許多客戶在考慮後，便在方老師為他們量身打造的建議書上簽下了名字。

至于預算較為有限的客戶，方老師則告訴他們，保額不一定非要一次到位。

先在能力範圍内做較完善的規劃，等之後有能力再一一補齊也不遲。

千金難買“早知道”，相較于繳保費的壓力，發生風險卻無錢可用的境況更加令人深感無力。

現狀下所能配置的保障或許有限，但是盡己所能地做好防範風險的準備，至少不會有遺憾。

除了基礎保障缺口以外，方老師也會與客戶談及家庭财務情形。

由于政府期望大衆增加消費，刺激經濟增長，因此銀行定存利率一降再降，僅七八個月的時間，利率便從4％驟降至1％，至今沒有再回升。

方老師早就預見了這個趨勢，因此當“預言”逐漸成真後，客戶對她的專業度更加信賴。

疫情之下，對于經濟情況受影響較小。

對存有一定規模儲蓄的客戶來說，尋求儲蓄以外的理财方式已是勢在必行，而年金險便是最好的選擇之一。

方老師表示，年金險的價值在于長期持有，雖然利率相較其他金融産品如基金、股票等略低。

她會引導客戶思考，這些産品雖然利率較高，但是風險波動也較大，很可能一次的虧損就将之前的收益耗盡。

對于沒有時間和精力研究這類投資的人來說，可長期持有、利率又高于銀行定存的年金險，就是省心又安全的好選擇。

03

做好随時成交保單的準備

在客戶接受保險，有規劃意願後，方老師強調：不要向客戶提供太多的方案。

因為方案愈多，選擇就愈困難。

客戶本來就已經要同時為工作與家庭瑣事而忙碌，如果再讓他們為選擇方案而苦惱，反而會降低客戶的購買意願。

方老師通常隻向客戶提供兩個方案。

在為客戶講解方案前，還将相關資料整理成簡單明了的表格。

通過社交軟件發送給客戶， 讓客戶能夠更直觀易懂地聽取分析與建議。

同時，她也嚴格要求自己，必須在與客戶溝通前做充分的準備。

對要說明的内容十分熟悉，才能有效地聯系客戶。

否則在講解過程中不流暢，甚至對客戶的疑問無法回答，反而會讓客戶感到不舒服、難以信任，自然也就無法讓客戶投保。

她還是十分重視事前的準備。

除了對保單與産品的熟悉以外，她也盡可能維持良好的狀态，以準備随時與客戶見面。

她不允許自己見客戶時是一副邋遢模樣，因此一直保持運動習慣。

并且每天都化淡妝，如果客戶臨時需要視頻溝通，她也能立即接受。

愈是困難的環境，保險從業人員愈需要表現出積極正面的形象。

方老師表示，從業人員自己先樹立積極的心态，才能感染客戶積極面對未來。

提前做好規劃，也才能保持最佳狀态，為客戶提供良好的服務與建議。

來源 | 《保險行銷》雜志