近兩年，母嬰渠道在市場的影響下也出現了變化，而多種因素的疊加則使一部分消費者改變了消費習慣，導緻線下進店率出現下滑，加速了一部分單體母嬰店、夫妻店的淘汰，對于連鎖店的收益也造成一定沖擊。

在這個母嬰渠道、終端都在抱怨“難”時，強吃弱、強吃強的整合現象陸續出現，母嬰店的生存也愈發困難。而此時，能夠适應行業的變化，及時洞察消費需求的轉變、持續提供細緻化的服務體驗，始終能夠獲得消費者信任的渠道，才有實力生存下去。

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疫情期間閉店嚴重

近幾年，渠道“難”，終端母嬰店“難”，“難”字充斥着整個母嬰市場。由于持續的疫情原因，部分消費者開始轉戰線上，不少母嬰店面臨開新客難、進店率低、動銷難等窘狀，成本無法把控，對于母嬰店的打擊較大。

2021年，有報道稱大荔縣小飛象孕嬰童精品館導購為了提高業績，實施預存現金送華為、蘋果等大品牌手機，結果欠下70餘人奶粉款，涉案金額大約在300多萬元。其實類似情況在線下市場時有發生，産品動銷困難和品牌壓貨的雙重打擊下，母嬰店隻能将壓力層層下壓轉移。

湖南爸爸愛連鎖創始人唐利此前在接受《母嬰時代》采訪時表示，這兩年關店确實是比較多的，現在整個門店的客流量下降嚴重，而且毛利損耗很大，大家掙錢都比較難，并且現在整個人力工資等成本都比較高。目前看到的一部分是有些區域性連鎖的門店，原來開店的密度比較大，随着運營費用和成本的增加，一些生意不太好的就直接關了。另外一些門店比較多的鄉鎮也有一部分在關門。

據《2021年中國孕嬰童連鎖門店發展狀況及趨勢數據調研報告》顯示，在接受調研的母嬰連鎖店中，絕大多數以6-19家規模的連鎖為主，占比重為47.52%；擁有20-49家的連鎖占比排名第二34.78%，目前市場上還是以中小母嬰連鎖店為零售行業的中堅力量，但單體店占比較小，隻有3.73%。

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進店率下降

據愛嬰室2020财報顯示，2020年收入22.6億元，同比下滑8.3%，淨利潤1.2億元，下降24.4%。并且在2020年一季度關閉了6家店，第二季度關閉了12家店，上半年淨關店數達到10家，第三季度淨關店數又達5家。

另外，據愛嬰室發布的2021年第三季度報告顯示，前三季度實現的營業收入約16.54億元，同比增長2.71%;對應實現的歸屬淨利潤約3364.91萬元，同比下降47.51%。其中愛嬰室第三季度實現的歸屬淨利潤虧損約1316.85萬元，并且第一季度在上海關閉了2兩家門店，福建市場第一季度新開門店1家，但在2-3季度閉店數卻有5家新店。

而據孩子王發布2021年度業績預告顯示，預計2021年全年實現營業收入87.73億元—96.09億元，同比增長5%—15%；實現歸母淨利潤1.96億元—2.35億元，同比下降40%—50%。

對此，孩子王在報告中解釋稱：新增門店使得公司運營成本增加但盈利需要時間，且物業不再對房租進行疫情減免；以及全國多地出現疫情反複，使得公司單店銷售收入較上年有所下滑。

據愛嬰室收購貝貝熊的财務數據顯示，截至2021年3月31日，貝貝熊淨資産為-1.75億元，2020年全年淨利潤虧損1841.02萬元。

因為疫情和消費習慣轉變的雙重影響下，不管是單體店，還是連鎖店在盈利上都造成一定打擊，但在這個終端渠道較難的情況下，卻頻繁出現整合現象。

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整合現象頻出

2021年，母嬰連鎖愛嬰室發布公告稱，拟以2億元收購貝貝熊孕嬰童連鎖商業有限公司100%股權，并簽訂相關《股權購買協議書》，愛嬰室希望通過并購快速切入華中區域，進一步提高市場占有率，加大品牌競争力。

江西童智彙品牌管理有限公司（以下稱“豆豆母嬰”）推出“星火計劃”——采用合夥人的模式，整合連鎖系統，具有地縣強強整合、強關系的整合兩大特點。2019年，豆豆母嬰整合了贛南當地的幾家連鎖系統，門店做到100多家；2020年，走出贛南，整合了贛西的4家連鎖，門店數量突破200家，體量超過3個億。

近幾年母嬰店整合趨勢強烈，雖然行業内仍是以中小型連鎖店為主，但整體上單體店、夫妻店、連鎖店都有所下降。未來母嬰零售行業的趨勢之一就是“渠道升級 渠道融合”同步發展，公司通過系統化、數字化及互聯網技術研發體系的搭建，為消費者提供多元化的産品和服務。

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單體店發展較難？

據母嬰研究院調查顯示，超過70%的母嬰店營收和利潤雙雙下滑，其中，小母嬰店受影響更少，中腰部的門店是最困難的。因為單體店相對連鎖店成本較少，房租、水電費等損失較小，但其抗壓能力較弱，所以在疫情期間閉店數量也較為嚴重。

随着新生代消費者品牌觀念、消費觀念都有所改變，未來對于單體店、夫妻店來說會存在一些劣勢。

比如品牌商更願意與更優質的渠道門店合作，單體店銷量較小，不受供貨商的重視，合作往往講究“門當戶對”，所以單體店相較于連鎖店，優質産品可能會缺失。

另外，單體店抗壓能力較弱，經營不安穩，經濟實力不如連鎖店；其次是在店面經營上，大部分單體店、夫妻店并沒有系統的經營模式，團隊水平較弱，傳統的經營方式對新生代消費者的吸引力正逐步減弱。

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利潤是支撐的關鍵

希蜜貝貝創始人王景宣告訴《母嬰時代》，關店潮、經銷商轉讓、大量業務經理閑置都是比較常見的現象。

從表層上來看，母嬰實體店生存困難，單體店面臨淘汰，連鎖店閉店問題頻出，但這背後，主要還是利潤的影響。以往以奶粉品類為主導的門店，利潤在下降，導緻了生存艱難。

王景宣稱，現在母嬰店生存比較難，不管是單體店、連鎖店，不少都處于夾縫中生存的狀态。上有資本造品牌，下有消費者認品牌，中間商利潤空間越來越小，已經有部分品牌的經銷商開始有轉讓想法或是已經換了經銷商。

“現在的訴求主要是利潤，但利潤高的品牌也不好推，在小衆進口品牌、羊奶粉品牌、名牌附屬品牌等的壓力之下，很難起量，同時也受到一件代發的影響。”他表示。

因此有些門店拓展營養品、開發産後修複等業務，甚至做起了“二手奶粉”銷售，一些被閑置的業務經理甚至做上了一件代發。

認知&淺評：随着新生代消費者逐漸成為母嬰行業的主力軍，對于産品、服務有着更加多元、專業化的要求，再加上一部分轉戰線上，傳統的母嬰渠道亟需強化自身吸引力。比如能夠及時洞察消費需求的轉變、提供細緻化的服務體驗、有穩定的供應鍊系統支持、能夠控制運營成本、具備拓客能力，能夠拿到好的合作政策等。未來，傳統渠道發展考驗的是店鋪的綜合實力，隻有具備拓展更穩定的合作品牌、更具粘性的消費群、更多元的利潤來源才能得以生存。