編者按：你看得到隻是外婆家的表象上的成功，從一家店到一座城的改變。外婆家一路走來，模仿者無數，但是無一能夠撼動其地位。其根本原因就是外婆家能夠反其道而行，走他人覺得不可行之路，看見其他人不可見的市場，以及對餐飲不變的初心。外婆家的成功不可複制，但是外婆家的思維卻值得衆位學習。

　　說起外婆家，相信各位讀者朋友都不會陌生，優雅的環境，親民的價格，以及其旗下幾大強勢品牌“爐魚”、“第二樂章”、“動手吧”等等。更最重要的是在如今互聯網大時代，外婆家絲毫不落後，充分借助互聯網工具，拓展餐飲互聯網時代。外婆家的“62外婆節”營銷策劃活動，更是餐飲成功營銷的一個符号。

　　然而發生這一切天翻地覆的改變，隻用了十八年。吳國平（外婆家創始人）究竟是何方神聖，能夠将最初在杭州市馬騰路上的一家小餐廳，發展到一座杭城乃至全國範圍的大型連鎖餐飲企業？項目君今天正兒八經地跟大家聊聊這其中的奧秘。

　　然而吳國平的“野心”不局限于此。2002年，“外婆家家鄉面館”升級改造，取而代之的是另一家名為“外婆家”中餐廳全新開業，從此外婆家進入了中餐這條極度坑爹的“不歸路”。為什麼說這是一條“不歸路”？因為同期的競争對手實在太多，沒有特點的中餐廳要麼淪為普通，要麼就被淘汰，雖然很殘酷但是在十幾年前的杭州城，這個現象是非常普遍的。

　　但是外婆家卻選擇了一條非常明确的定位——“時尚高端定位及高性價比的經營理念”這在當時可以說是空前絕後的理念。從此“外婆家”進入了高速發展期，一到餐點，排隊如龍，創造了杭州餐廳最高翻台率的壯舉，“馬騰路外婆家”一度成為杭城最知名“口碑”。

　　高速發展期：拓展分店，細分定位

　　創立期的成功， 讓“外婆家”這家店逐漸成為杭城家喻戶曉的品牌。在餐飲界有這麼一句話，當一家店火了，接下來該怎麼做？很簡單，那就是開分店。

　　“外婆家”當然也不例外，2002年3月，蘭桂花園店開業，“外婆家”正式為拓展邁出腳步。同年9月，成立了外婆家餐飲連鎖有限公司，2003年3月“外婆家”跨越了錢塘江，進入了濱江，這股風潮席卷杭城。

　　外婆家的拓展步伐不曾挺停歇，随着時間遞增，團隊不斷壯大。不滿足于杭城内的拓展，吳國平将目光瞄向了跨區域擴張，成功入駐蘇州、無錫、北京、嘉興、紹興等地。

　　當然拓展分店形式過于單一，想要做大，必須另謀出路。既然做成了品牌，就要尋求改變，不要等到市場改變從而謀求改變，要走在市場前沿。吳國平認為，純粹走分店拓展模式且靠最初單一的性價比模式，易于被模仿從而喪失競争壓力，需要從根本上轉型，轉向小而精的市場，過去的大而全需要逐步被替換。

　　從此以後“外婆家”開始了一條全新的，多品牌化道路。如果說“爐魚”的成功，歸功于外婆家在杭城的品牌效應，那麼接下來“外婆家”可以說開啟了瘋狂模式，接連有了專門吃魚的“爐魚”，逼格到爆的設計餐廳“穿越”，開創餐飲和夜店跨界經營先河的“動手吧”，定位年輕人健康料理的“蒸年青”，以及千島湖鐵鍋菜“鍋殿”。

　　2013年“爐魚”正式開張，看店面就知道這是一家專門針對“吃魚”用戶而設立的餐廳，一經開張，便成為“外婆家”又一家座無虛席的品牌餐廳，那個時候項目君的朋友圈經常被“爐魚”營銷刷爆，作為一個十足的吃貨當然也忍不住去品嘗一下，各種滋味并不多說（要不是排隊排到炸毛，項目君甯願每餐都在這裡吃）。

　　多元化，針對不同用戶群體開展不同精準定位，卻不改變其初衷高性價比的優質菜品和專業貼心的服務。這就是為何“外婆家”能夠從其他餐飲連鎖企業脫穎而出的秘訣。之前項目君就說過，現今餐飲界進入了服務型競争，真正意義上産品之間差距越來越小，誰的服務優秀誰就能稱王，外婆家正是借助品牌優勢，以及高超的品質，顧客至上的極緻服務，成為杭州餐飲界霸主。

　　未來拓展期：全新嘗試，産品升級

　　今年，外婆家做出了一項全新大膽的嘗試，開始進入高端餐飲界。

　　這是一項常人不敢涉及的品階，因為定位高端，就意味着拒絕了平價市場，一大群用戶将被過濾在外，但是吳國平并不這麼認為。他覺得“外婆家”發展到今天是時候需要作出改變了，全新的“宴西湖”和“你别走”登錄杭城，跟外婆家以往的品牌相比較來說，這兩個品牌簡直颠覆了一切外婆家的以往。

　　就以宴西湖來說，選址在杭州五星級黃龍飯店，人均消費500元，并且隻提供晚餐，而且宴西湖和其他高端餐廳最主要的區别就是——沒有包廂！

　　是的，你沒有聽錯，作為一家高端餐廳，沒有包廂，這還是高端餐廳嗎？所有人都覺得吳國平瘋了，但是現實就是客人的訂單已經排到了幾個月之後。所以高端餐飲并不是沒有市場，而是看你怎麼挖掘。

　　談及未來，吳國平覺得，外婆家的未來需要不局限于國内市場。但是吳國平這回的思想又和其他創業家不一樣，他覺得國際市場不僅僅是走出去在國外開店，重要的是引流。吳國平曾經從一家日本餐廳引進過一碗雞湯，因為他覺得這碗雞湯和他以往喝過的口味都不一樣，獨特而又不失風範，現在這款雞湯成為宴西湖的爆品。這就是吳國平認為開展國際市場的基本的根本，外婆家連鎖不能隻拘泥于傳統杭幫菜或者是中國菜，引入世界各地名菜給顧客帶來不一樣的口味才是外婆家一直以來尋求的目标。

　　現在，外婆家又要賣拉面了。5月20日，外婆家相關負責人在微信朋友圈說：“來自米其林東京的拉面，即将在北京APM上市。”開業時間為6月初。這個引進自日本米其林推薦的名叫“哺哺”的新秀，已是吳國平在不到半年内打出的第三張嶄新副牌。哺哺拉面分别在2015、2016年登上“米其林餐廳”榜單。項目君期待它神秘面紗揭曉的那一刻。

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