藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

　　中國經濟的上半場，賺錢靠“外求”，具體來說靠的是這三點：機遇，膽識，資源。

　　這三方面都是需要我們往外求才能求到。

　　而從2022年開始，中國經濟進入下半場，賺錢開始靠“内求”，具體來說靠的是這三點：認知，營銷，天賦。

　　這三點都需要我們不斷地“内觀”自己才能看清……

　　很多老闆很努力很勤奮，為什麼企業還是倒閉了？

　　關鍵原因是老闆不在時代的趨勢裡，

　　又不願意主動精準學習！

　　中國的消費市場，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發展。

　　這反映了中國進入中等收入階段之後消費的次第升級，也預示着社會階層分化已導緻消費市場細化，使其對供給結構形成了多元訴求。

　　據國際信用卡公司提供的數據顯示，高端服務業的增長是未來的趨勢。

　　這說明，随着消費的轉型升級，消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。

　　事實上，從生存性消費向發展性消費轉型，在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型，是一個必然的過程。

　　著名品牌營銷專家于斐老師應邀在北京大學實戰授課時指出，當下營銷的三個階段： 一、産品營銷：以産品需求為核心，戰術是4P；

　　二、顧客營銷：以顧客需求為核心，戰術是4C（顧客、成本、便利和溝通）；

　　三、心靈營銷：以情感需求為核心，由消費者和企業共同創造價值。

　　當下，一個企業如果僅僅靠“賣東西”來實現發展已不行了。

　　哈佛商學院的唐納薩爾曾說過的一句話：

　　外部環境發生急劇的變化時，昔日的成功模式可能成為今日的障礙。

　　當前，消費升級已不再是産品功能和服務水平升級，更重要的是消費者生活方式和生活态度的升級，人們需要找到自己的存在感和圈層。

　　為此，企業要對消費者進行精準畫像，洞悉他們的欲望、情緒和行為軌迹。

　　同時要明白一個道理，消費者不喜歡獨樂樂以企業為中心的硬性話題，他們需要衆樂樂高度參與自由交互的平等溝通。

　　由此，光有産品和項目已難以獲得市場紅利，救不了正在飽受煎熬的企業，隻有洞察和認知才是生産力！

　　許多領導人對今後茫然，沒有正确思路、沒有長遠規劃、沒有到位營銷策略，對産品定位、概念訴求、到位執行等也很迷惘；他們在項目選擇、資金投入、經營方式、管理制度、人員儲備、服務手段等缺乏自身特色，人雲亦雲、亦步亦趨，缺乏差異化和人性化價值取向。

　　要知道，好産品要想變成好市場，就得在功能品質基礎上，對産品、價格、渠道、内容、互動等五個要素進行有效組合，讓顧客感知到精準定位，在傳播時要把握适當的度，最為核心的傳播原則是：

　　在顧客價值和顧客滿意之間找到一個平衡點。

　　事實上，越是訴求高端的産品，越要經營彼此的關系，越要關注消費者文化與價值屬性，着力點要放在産品附加值與消費者生活觀念的互動、了解趨勢以及強化産品時尚品位的體驗上，即便體驗營銷也要做成定制或限量版。

　　這是因為，在熱火朝天的互聯網時代，中小企業運營的基本原則發生了變化：

　　1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”，

　　2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”，

　　3、商業的衡量标準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

　　有道是，拿着舊地圖，是找不到新出路的。

　　從消費者心理角度來看，決定人們消費行為的主要因素，不僅僅是看他們手中擁有多少錢，更重要的是他們頭腦中的消費(價值)觀念、自我體驗、生活方式以及社會文化背景等因素。

　　因此，企業的未來隻有兩條出路：要麼出色！要麼出局！

　　在一個有溫度有情感的時代，企業要想活得好，關鍵就要活法好。

　　現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鍊展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、浏覽體驗、情感體驗、信任體驗。

　　其中，作為最重要營銷方式的體驗營銷具有如下三個特征：

　　1、需要消費者的主動參與

　　消費者的主動參與是體驗營銷區别于商品營銷和服務營銷的一個顯著特征。離開了消費者的主動參與，體驗是難以産生的，而且消費者參與程度的高低也直接接影響體驗的産出。

　　譬如采摘體驗中，積極的采摘者總是會獲取較豐富的體驗，而一個心不在焉的參與者往往體驗較少。

　　2、以消費者體驗需求為中心

　　在現代社會，人們已不滿足于單純地購買産品,而更着重于購買産品過程中所産生的滿足。

　　因此，企業在提高産品本身的使用價值時，更應該該開展各種溝通活動，增強顧客的體驗需求，從而使顧客物質上和精神上得到雙重滿足。

　　體驗營銷要求企業切實站在消費者的立場，提供可以滿足不同體驗訴求的産品和服務。

　　3、強調消費者是理性和感性的結合體

　　傳統營銷把消費者看成理智購買決策者，把消費者的決策看成解決一個問題的過程，非常理性地分析、評價，最後決定購買；而體驗營銷則認為消費者在決策過程中同時受到感情和理性的支配，消費者因理智和因情感而作出購買決定的幾率是一樣的。

　　曾有不少人問我，于老師，為什麼有些國外奢侈品牌能成就百年經典而不衰？

　　而且它們在歲月長河愈是随着時間的流逝愈是演繹着厚重的曆史積澱感，就好像在述說着生命的起承轉合，

　　無論是在滄桑還是痛苦中用心靈和情感體驗着人生的酸甜苦辣。

　　即便是在金融危機來臨時，它們熠熠閃光的品牌也未曾黯然失色過。

　　是啊，到底是什麼成就了它們高貴、典雅的氣質，時至今日仍受到世界各地粉絲們的追捧呢？

　　在我看來，作為世界上頂級的奢侈品牌，它們除了産品的形象具有精神上的靈魂啟迪和社會感召作用，還往往具備了下列幾大特征，比如有文化、有故事、有情感，具體來說就是文化底蘊濃郁深厚，情感深入人心，

　　但除此之外，圍繞它們的品牌理念和多元價值屬性往往還具備了一段傳奇故事，要麼是主人公創業經曆的跌宕起伏、要麼是華麗家族的悲歡離合。

　　總之，就是奢侈品從創始開始就結合當時的時代變遷和社會發展展示其品牌拓展過程，這期間的恩恩怨怨、起起伏伏完全可以書寫一部家族的奮鬥史、創業史。

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