随着國美、蘇甯時代的落幕，中國家電流通行業是否會出現京東、天貓并行的格局，還是一個未知數。在家電圈看來，京東家電之外，天貓優品肯定存在其商業價值和市場空間，但其如果隻是一味地跟随，成為又一個“京東家電”的翻版，這不是天貓優品的未來和意義。

　　常偉||撰稿

　　最近召開的第五屆天貓優品高端家電博覽會，在不少家電企業、商家看來，就是一個典型的京東家電發力下沉市場“翻版”。

　　因為，無論是會議的内容、形式，還是與會的企業和品牌，或者是會議聚焦和關注的方向，都是對京東家電的跟随策略，即便是高端也隻是“推新賣高”的複刻。唯一不同的是，如今京東家電對于下沉市場的經營和渠道商家的考核，正在進入“精耕細作”的階段，關注的不隻是數量擴張，還有經營質量的提升，特别是營銷服務用戶的能力；而天貓優品當前在下沉市場的核心任務還是加盟商的數量擴張，以及經營策略上的“跑馬圈地”搶地盤。

　　如今，對于中國家電流通行業來說，渠道的碎片化已是大勢所趨，不可避免。從數量上看，家電零售渠道是“多一個不多，少一個不少”，但從質量上看，家電零售渠道卻需要更多形态、更多内容、更多效率的優質營銷服務商，既能拉近企業與用戶的距離，又能整合多方資源盤活用戶的需求和欲望。

　　由此，在京東家電之外，天貓優品在下沉市場的發力、創新甚至是變革，都值得期待。一方面，家電市場是一個全面開放競争的行業，在京東家電、蘇甯易購之外，天貓優品的發力可以加速市場的競争，豐富家電企業的渠道經營選擇權。另一方面，家電零售渠道的碎片化，本質上是用戶需求的多樣化，形态上則是鼓勵新技術帶來的新業态、新物種繁榮與發展。但不是簡單的重複，也不是全面同質化隻能拼價格高低。

　　當前，背靠阿裡生态的天貓優品，在中國家電産業下沉市場的發力時間相對較晚，而且期間有波動。主要是受困于自身的平台化思維，隻在家電企業與用戶之間搭建一個開放的交易平台，而不是完全自營的邏輯。導緻其在家電零售自營業态為主的商業氛圍中，一度陷入了“規模不大、實力不強、号召力一般”的平庸之中。

　　不過，在最近幾年家電零售市場上，面對蘇甯、國美的競争優勢褪色，以及京東家電的持續走強，整個阿裡平台對于家電業務的态度也在悄然生變，從貿易平台走向自營平台。就在2022年，阿裡啟動家電自營業務，推出喵速達電器。更早些時候，天貓優品在家電下沉市場的投入力度全面加速。

　　公開資料顯示：2017年天貓優品發力下沉市場，并于2022年實現下沉市場的加盟門店數量突破1萬家，達到1.1萬家，會員數量突破1000萬。單從數量上看，與京東家電的下沉門店數量差距在持續縮小，但是如果從經營質量和營收規模來看，兩家企業之間的差距仍然明顯。原因不隻是在于京東家電在線下市場的投入時間早、力度大，同時還搶奪了優質經銷商資源和市場份額，更提前在下沉市場上塑造了新的家電零售品牌。

　　上述先發優勢，成為擺在天貓優品進軍下沉市場的挑戰，卻也是新的機會。一方面，家電零售市場已經從最初的鄉土人情驅動、規模實力驅動，進入了技術創新驅動。這對于有實力的挑戰者來說，是機會；另一方面，整個家電産業都在面臨新的變局，家電産品、家電零售、家電營銷、家電服務等都期待新格局、新秩序、新邏輯。由此，就看天貓優品如何試錯與破局。

　　不過，一家天貓優品的加盟經銷商則告訴家電圈：2022年京東家電的門店批發、竄貨空間已經大大受限，而天貓優品還處在急于擴大市場網點和營收規模的階段，對于下沉市場的門店管理相對寬松。所以，在一定區域和市場上吸引了不少鄉鎮經銷商的加盟，而這些商家選擇天貓優品的初衷，正是要搶占平台的紅利期，可以方便竄貨、倒貨。

　　當下，無論是京東家電、蘇甯易購，或是陷入泥潭的國美零售，以及天貓優品，心裡都非常清楚一點，家電企業接下來需要的渠道不是“批發、倒貨”能力強，不是希望京東、天貓成為全國性的總代理、批發商，而是具備面向用戶的零售服務能力。無論是“推新賣高”，還是“推優賣套”，或是“營銷服務一體化”，都需要各個家電零售商帶動下沉渠道的商家們一起努力落地，面向市場和用戶取得信任。

　　從這個角度來看，當前不少鄉鎮經銷商還能在天貓優品的平台上獲得一定的“批發倒貨”套利空間，雙方還能保持着密切的合作關系，這就是基礎。但是，下一步，天貓優品如何讓這些經銷商可以在平台上獲得更多的零售服務能力，以及更好的經營質量、經營效率，卻需要在下沉市場上探索一條有别于京東家電的經營邏輯和路徑，而不能繼續像當年的蘇甯與國美那樣“隻能拼誰更狠、誰更敢打低價戰”内耗式、透支型策略。

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