前事不忘，後事之師。前人已為我們留下了太多的慘痛的教訓。在現今競争日益激烈的社會中，我們更應該沖破思維的束縛，超越自我。隻有擁有創新精神，才能成就輝煌的人生。

大家好，歡迎來到今天的成功商業案例分享。

有位魏老闆在北京昌平開了一家大排檔，生意一直不景氣，在虧損的邊緣掙紮。

大排檔主打烤魚和烤雞，同時還有小炒，在附近算得上一家中檔店。在沒有遇到危機前，店的經營狀況勉強收支打平，魏老闆說每年30多萬房租，基本上是給房東打工。

可是，去年開始，尤其是進入夏天後，仿佛一夜之間面臨着嚴峻的市場形勢：

1、周圍居民消費一直提振不上去，完全沒有活力。社區超市裡多人都直接搬着一箱箱啤酒進了家門，很明顯他們把家庭、朋友、同事聚餐選在了家裡。

2、顧客對價格非常敏感，商家不敢随意提高價格。換句話說，店裡高價位、高毛利的出品無人問津，中低價位菜品才有銷量。

3、每年6-10月是大排檔的旺季，但6月以來，魏老闆的店卻跟前面的淡季一樣，并沒有翻台率的提升。其原因主要是去年周圍新開了幾家同類型的店，分走了他的半數客流。

之後魏老闆為大排檔生意差找了一下自身的原因：

1、店雖然開了半年，但在附近名氣不升反降。導緻這種情況的根本原因就是不會做營銷，大排檔的價值釋放不出去，所以目标客戶輕易被同行搶走了！這是大排檔一直不死不活的最大病症！

2、菜品定價不合理，分不清爆款産品和利潤産品。爆款産品本來是引流的，魏老闆卻靠它賺錢，而一些配菜小炒卻價格奇低，單品為王的優勢蕩然無存！

大排檔的主要屬性是社交，來這裡消費的百分百是聚餐，要麼是家人，要麼是朋友，要麼是同學同事。既然是社交，氣氛必不可少，怎樣提振氣氛，答案是啤酒！啤酒是北京的剛需！所以魏老闆決定在啤酒上做文章，切入到這場營銷。

北京的啤酒種類五花八門，燕京、青島、雪花、百威，甚至遠在廣東的珠江啤酒都有它的身影。經過權衡後，魏老闆選擇了本地品牌燕京啤酒作為營銷主角。

魏老闆的營銷主題是“狂歡大排檔，啤酒免費喝”，是的，你沒看錯，全部啤酒免費喝！大家肯定有疑問了：這樣賣酒，這家店豈不是要賠死啊？答案是：有風險，但可以控制。

首先，燕京啤酒在當地的零售價是4-5塊/瓶，但進貨價最低可以拿到2塊。魏老闆粗略估計了一下，一個5人的聚餐，一般消耗10-20瓶啤酒，也就是說成本在20-40元。為了進一步控制成本，魏老闆雖然在标語上說是免費喝，但一桌隻限量10瓶，在入座的時候提醒顧客，超過10瓶得按2元/瓶收費。

一桌10瓶免費啤酒基本上滿足了大部分的消費群體，少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同樣覺得實惠，因為自己去買得5元/瓶。

免費喝啤酒會不會賠本的關鍵在于單桌消費總額與酒水的消費比例。我們按每桌5人10瓶啤酒算，活動成本隻有20塊，而調整菜單的客單價在70塊左右，一桌人消費金額就有350塊。

有時候魏老闆還搞8折優惠呢，而這場活動相當于打了個9折都不到！

在這場活動中，很多顧客為了“占便宜”，不惜開車幾十公裡過來吃飯！因為如果他們正常吃飯，酒水開支一項就得上百塊。其實他們不知道，他們省掉的酒水，商家已經在其他地方賺回來了。買的沒有賣的精，這句話永遠成立！營銷成功的關鍵在于深刻、準确地吃透了人們的消費心态！

最終魏老闆的大排檔在一個月内以2萬瓶啤酒（4萬塊錢）的代價搞了一場轟轟烈烈的營銷活動。在活動期的一個月内，這家店平均每天翻台6次，日流水2萬多，一個月下來，營業額達到60多萬，這幾乎是平時的5倍！

除去啤酒成本，最終魏老闆大排檔這個月淨利潤6萬，一舉扭轉了之前虧損的局面！

更詳細的内容可以參見洞察經營專欄《299套成功商業案例》。

思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到這裡，之後我會繼續給大家介紹一些非常有啟發的商業案例，商業路上充滿智慧，還有許多等待着我們去學習。

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