深夜洗車 用戶自傳播做門店特色，單個城市開50家以上門店建立護城河，簡化洗美項目形成拳頭競争力……深夜洗車房做對了什麼？

作者丨老白

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一個創始團隊裡有租賃平台運營、會計事務所高級審計、商業地産基金投資人、賽手車、汽車媒體人……不得不說，後市場有這樣配置的創業團隊屈指可數。而令人不解的是，他們卻隻幹“洗車”這件事。

相較于汽服門店的其他業務，洗車一直被認為是技術含量低、勞動強度大、利潤微薄的引流項目，有些門店把它當做給會員車主的福利，更有些門店幹脆“砍”掉了事。

但洗車并非真的如同雞肋，深夜洗車房合夥人張良認為，如果從長線看一個行業的發展變化，洗車領域實則潛力巨大。一方面是洗車是民生剛需，其衍生出的産業鍊十分驚人；另一方面，随着自動化技術與人工結合應用，能夠提升效率，節省成本，有效解決門店洗車存在的客觀難題。

事實上，洗車雖然簡單，但要想做得出類拔萃還得下苦功。深夜洗車房通過幾年摸索，漸漸打造出自己的“人設”——裝潢個性化、選擇自由化、洗車專業化，吸引車主紛紛化身粉絲打卡、拍照分享，并借此沉澱了超50萬基盤用戶，一時間成為洗車界“網紅”。

但深夜洗車房卻想要撕掉“網紅”标簽，做真正的洗車連鎖品牌。3年時間裡，門店從北京開始走向全國，在上海、天津、深圳、杭州、長沙、廈門、海口等一二線城市均有足迹，還與京車會開設聯名店；未來計劃做密，在單個城市至少擁有50家以上門店。

場地關乎門店生存

卻不是核心競争力

顧名思義，深夜洗車房最重要的特色就是“深夜洗車”。但創辦第一家洗車房門店時，創始團隊是在研究頭部門店經營基礎上加以優化，特點并不明顯。張良認為，幾十萬家門店已經驗證了現行模式可行，借鑒總沒有錯。

而現實是，偏僻的位置和周邊同行競争，讓這家初創門店舉步維艱，逼得張良把夜晚的時間也利用了起來。沒想到，“深夜洗車”的招牌就這樣打響了。

在他看來，洗車歸根結底還是民生服務，做的也是周邊3-5公裡的生意，所以在單家門店基礎上如何擴大覆蓋範圍，滿足更多的洗車需求呢？

深夜洗車無疑能夠解決這一問題。

一方面從營業時間上看，由于北方城市天氣原因，洗美業務通常在下午5點至淩晨1點處于相對飽和狀态，适當調整或延長時間可以拓寬服務半徑，吸引有需求的車主進店。

另一方面，夜間洗車需求較為旺盛，如白領、中高産人群洗車，豐富夜生活之下的嘔吐洗車，另外還有出租車洗車等。

深夜洗車被驗證可行後，門店卻遭到拆遷。團隊一改之前的選址定位，将門店開在了北京夜生活最繁華的三裡屯，結果又由于種種原因被迫關閉。

兩次關店挫折讓團隊吃夠了苦頭，也意識到解決場地選址問題是關乎門店生存的第一要素。于是深夜洗車房引入商業地産股東，在平穩經營的基礎上不斷優化模式，随着商業地産品牌不斷簽約合作，場地越來越穩定。

更為重要的是，地産品牌勢力延伸到各個城市，也為深夜洗車房新開門店提供了最大可能性。

“但一線城市與二三線城市有所區别，比如前者不僅租金高，而且對于洗美業務有政策調整或拆遷風險等限制，所以針對不同城市做密度的同時，我們也形成相應的解決方案。”

據介紹，深夜洗車房的門店主要聚焦在高流量位置，以特色運營和商業地産做協同，輔以供應鍊、運營策略等手段，從整體角度出發做穩定經營的模式。

在一線城市，更多傾向于做核心商業位置的小店模型，首先以店址确保流量充裕，再将門店的租金綜合成本控制在5元每平方米内，一般以3-5個工位為主，同時可服務3台車即可，深夜洗車房通過這兩方面平衡門店的成本與盈利。

“門店從0-1過程中，我們雖然看重場地優勢，但這并不能成為核心競争力，因為總有預測不到的變數。比如門店多了，管理半徑變大，就會出現管控問題。目前我們主要突出本地化屬性，任用本地團隊，做好人員培訓以解決這些實際問題。随着經營時間越長，我們摸到更多的門道。”

洗車可以盈利

關鍵在于把業務做深

“深夜洗車房從開始就定位為一家洗車門店，所以從商業的角度看，單個洗車業務必須要做到正向盈利。”張良認為，雖然業内多将其作為引流，但并不代表洗車不賺錢。

為此，深夜洗車房從幾個方面深化洗車項目，并延伸其邊際。

首先，以“深夜洗車”做時間差，漸漸培養起車主對夜間洗車的意識。為了合理利用服務時間，門店啟用線上預約制，主要有三種預約方式：小程序，微信工具和電話。

張良表示，預約後雖然可以有效安排洗車訂單，但是門店也會因為排期滿而拒絕自然到店的時效性用戶，因此當用戶不能長時間等待時，還要通過自動化洗車設備做快洗服務。

其次，針對飽和流量做差異化服務，分快洗和慢洗兩種類型。其中，對于快洗，借助自動化洗車機在15分鐘内洗完一台車，不僅有效節約人力成本，還能觸達到更多的車主。據介紹，快洗已經占深夜洗車房35%的總業務量。

對于慢洗，則是強調如何精緻地洗好車。深夜洗車房将服務細節分割并對應價格，如通過電子顯示器産品，由車主直觀選擇需要精洗的部位，門軸、輪毂内壁、葉子闆内側、排氣管内側等有5元、8元的對應價格，選好後整體結算，總價與市場價格接近。

“通常來說，整體精洗的效果往往會達不到車主理想中的預期，而我們這樣做的好處是，内飾是清洗還是擦洗，由車主單獨付費決定。這也是在告訴車主，他們的錢花到了什麼地方，而沒有花錢的項目是門店額外的服務，這樣有助于提高用戶體驗，幫助門店後期轉化等。”

再者，門店主營項目為洗美 貼膜 租賃，精簡且穩固。其中，将租賃業務與洗美貼膜結合起來，不僅能增加門店營業構成，也成為深夜洗車房的特色。張良介紹說，這是由于團隊合夥人有九年的互聯網汽車租賃背景，車輛多以超豪華、性能車和高端商務車為主，約有50多台，每月穩定營收超過150萬。

一方面，将原有的租賃資源分散在門店，節約了租賃公司的建店成本，而且有長期的曝光露出，會讓觸達更多的潛在用戶。

另一方面，與新勢力品牌合作洗美業務，車主拿着車企發放的洗車券前來核銷；以及新車的體驗式營銷，如通過展示造車新勢力車型，給有需要的車主免費駕駛48-72小時，從而轉化後期銷售。

張良表示，深夜洗車房在洗車領域精耕細作，雖然對車主的價格平民化，但一家門店刨除租賃，能做200萬元左右的年營收。而新開加盟店通過不斷優化的單店投入模型，平均能夠在12個月内收回成本。

“現在洗美市場需求在不斷變化，如傳統的美容業務在下降，車衣普及率快速上升等，門店應對此适時做出調整，但更要立足于洗美貼做深做透，才會顯現更多的發力點。”

擴張門店勢在必行

但需要人才支持

成立近3年，深夜洗車房在全國共做到15家直營店，并逐步開放了加盟體系。

張良認為，直營模式不利于門店的規模化發展，人才培養慢且管控成本高。但目前的形勢是，要在既有城市做50家以上門店的密度，發揮規模效應，形成巨大的服務合力，在大洗牌中才易于存活和發展，因此轉向加盟勢在必行。

深夜洗車房從北京向全國擴張的過程中，一是在“人貨場”做投入和鋪墊，二是通過大小總部提供運營支持，做到了門店數量穩定而有序地增長。

“人貨場即門店場地、供應鍊和人員培訓，我們基于總部向門店提供支持。而當某個城市的門店達到一定數量後，會在當地建運營中心，加強管理和運營力度，解決管理半徑大、場地關系維護等一系列問題。”

張良表示，盡管是加盟店，但在核心城市，深夜洗車房占門店一定股份并進行強管控，非核心城市則大多與當地合夥人進行聯合運營。

今年3月，深夜洗車房與京車會首家自營店合作的聯名店正式開業。

對京車會來說，與深夜洗車IP攜手，将快修快保融入特色洗車服務，是多樣化服務的一次縱深嘗試；對深夜洗車房來說，雙方在不同細分領域做流量聚合和後台協同，也可以互為參照，相互提煉連鎖的管理經驗等。

雖然雙方的流量可以彼此轉化，但都能夠各自往聯名店導流，實際業務也是獨立運營，深夜洗車房憑借洗美貼業務每月約能做到18萬營業額。

無論是直營店、加盟店抑或是聯名店，深夜洗車房走出了可以快速複制的發展模型。但張良表示，所謂萬事開頭難，深夜洗車房創業之初，經曆過前所未有的壓力，如做好開荒、運營、管理、供應鍊等開店前期工作，獲取到店流量；通過持續宣傳讓更多的車主知道門店的夜間洗車服務等，都得益于背後強大的團隊。

因此，深夜洗車房注重培養各方面人才，以支持快速開店：一是與200多所學校簽約人才定向供給，二是針對門店在職員工進行固定培訓，三是制定完整的晉升體系，幫助員工與門店共同成長。

而針對員工個人，也有三條成長通道，每晉升一個階梯，将會帶動薪資的明顯變化。

一是技術掌握得好而溝通能力欠缺，則走向技術培訓崗位，平均每六個月能夠穩定培養出一批新人。

二是往管理方向晉升為店長，通過“老帶新”模式，老店長占新店部分收益，從而能夠快速實現裂變，且店長不易流失。

三是深耕一線鍛煉貼膜能力，或提升拍攝技術。

“通常一個新人晉升到店長的周期大約為6個月，而學曆高、溝通能力強的員工需要的晉升時間會更短。反應到店長薪資上，每月接近2萬元，收入水平高于同行。而且，我們也會對新建店釋放股權，員工跟投轉為股東，享受分紅權益。”

張良認為，随着Z世代崛起，年輕車主成為消費主力，把握他們的消費心态還需要同齡人的視角，“身處服務業，其實要做到一代人運營一代人，目前我們門店的店長、技師、服務人員都比較年輕，雙方容易産生更多共鳴，繼而做好服務。”

依靠車主自傳播獲取穩定流量

并産生附加收益

“門店缺不缺流量，不看高峰時段的工位是否飽和，而是看全時段服務是否處于滿負荷運轉的狀态，即便是白天空閑時段，也有足夠的進店量。”

而如張良所說，深夜洗車房如何保持穩定的流量來源呢？

答案是依靠車主自傳播，并将其作為獲客的手段。這種在互聯網術語中稱為UGC（用戶原創内容），一般由門店團隊幫助車主拍攝愛車照片，經車主在互聯網社交平台進行傳播。

截至目前，深夜洗車房已經拍攝了幾十萬張圖片素材，在全國積累了50多萬用戶，僅北京的活躍用戶就達到了2萬。張良表示，雖然門店沒有在線上做商業推廣，但深夜洗車房在大衆點評、抖音等，包括汽車垂直類平台媒體等的排名都在前五。

而UGC不僅帶來其所在項目的營收增長，還能産生附加收益。“從生意的角度來說，我們把照片或段視頻賣給廠商、汽車媒體、平台圖庫等，實現一定程度的變現。”

在有流量的基礎上做私域運營更為簡單方便了，深夜洗車房定期和汽車廠商聯合做組織線下小範圍的品牌活動，一方面與車主們建立更深度的互動關系，另一方面又能為廠商提供更多的影像資料。

對此，門店也在有意識地培養員工的攝影技能，再以提成激發員工的拍攝熱情。圖片拍攝完畢後，會進入到總部的後期中心進行修圖，業務也延伸至商業拍攝、商務廣告等，可以說，深夜洗車房的攝影團隊已經能夠自給自足。

除此之外，深夜洗車房還注重打造良好的休息室環境，無論是辦公還是休閑，讓車主能待得住，留得下來，無形中還可以創造一個銷售轉化的場景。

“當休息環境、服務便利性、洗車效果、高性價比等因素疊加在一起，就足以收獲車主的信任了。而對門店而言，我們也不能夠設置複雜化，把流量飽和與銷售轉化兩個步驟做到位，門店就能夠活得很好。”

張良表示，深夜洗車房在實現單店盈利的同時，一方面會進行快速擴張，另一方面仍以夯實基礎為主，不會對業務結構進行補充，做精做專形成拳頭競争力。

“相較于同行來說，我們入行時間較短，對龐大的後市場理解也不夠深刻，那麼聚焦門店定位的服務範圍，做好人工與自動化的結合，同時滿足快需求和慢需求，以節省時間，提升效率，觸達更多服務人群，将是深夜洗車房下一階段的目标。”

張良認為，從長線角度出發，深夜洗車房希望能夠保持服務者的本質，做門店密度，做連鎖品牌，做“洗車”這件事，不辜負團隊聚在一起創業的初衷。

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀

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