化妝品業内的“潛規則”

　　近日，坊間流傳的一樁事件似乎可以對此有所解惑。

　　上海某知名百貨公司的一個化妝品專櫃店長，在其做BA(百貨店裡的化妝品專櫃小姐，都有一個特殊的稱呼--BA，即“BeautyAdvancer”的縮寫)的三四年間，長期克扣各種本應該給客人的小樣，并夥同專櫃内其他的美容小姐，一起把這些小樣和正品通過櫃台和網絡等渠道販賣，并因此獲得了一筆不菲的财物(因為是道聽途說，贓款具體數額不明)。

　　如此這般幹了幾年之後，終于東窗事發，因一偶然原因該專櫃被顧客投訴，導緻該化妝品公司從上至下徹查此事，才把專櫃店長、衆BA一幹人等都掀了個底朝天。最後，公司為了顧全顔面，讓衆多BA把侵吞的贓款悉數上交，往事一筆勾銷，但把罪責最重的店長交給了司法部門法辦，該BA最終被判刑。

　　此案一出，衆多城市的商場和品牌紛紛開始嚴查此類事件。

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　　調查與求證

　　實體店老闆：網絡賣價比進貨價還便宜

　　Anny在杭州一直開着一家實體化妝品店，以往進貨季她都是直接奔赴香港，香港的SASA裡能批發到很便宜的正宗貨品，特别像蘭蔻、倩碧、DIOR等品牌，差價在4-7折左右，購買量大則優惠幅度更大。但是最近她發現，淘寶網上有的貨品賣得比她的進貨價還便宜。

　　像蘭蔻下半年新上櫃的一款金純再顔精華，專櫃售價是1880元，而網上則有标價738元，還可以讨價還價到600元左右，幾乎是正價的3折都不到。“我嘗試着買過幾款，拿到專櫃去比較，無論是外包裝、批号、生産日期都一模一樣，打開裡面，也和正品無異。”Anny說，因為自己也是賣蘭蔻貨品的，如果這批貨品是水貨，絕對不會有大陸地區銷售的CIQ标簽和中文标簽，而且批号也會不相同，所以一般來說，這批貨品肯定是大陸專櫃貨。

　　而記者在跟一個叫做“天使兒”的賣家溝通時，該賣家宣稱，所有的貨品都出自蘭蔻專櫃，并且接受各種形式的“專櫃驗貨”，如果驗出是水貨或者是假貨，可以全額退款。而事實也證明，該賣家的好評欄上沒有一個差評，記者和去這家店購物過的買家聯系，其中兩位買家透露曾經去專櫃驗貨，貨品很正，賣家絕對可以信任。

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　　專櫃小姐自曝“黑幕”

　　記者聯系到一位以前曾經在專櫃工作過的小姐莎莎，據她透露，在化妝品行業，BA侵吞小樣是家常便飯，而且大部分都是一個專櫃所有的BA聯合起來一起作案，分工明确，從獲取小樣到出售小樣換取現金，不同的環節都有不同的BA分别擔當。

　　方式一：侵吞贈品小樣

　　但凡去商場裡購物過的MM都知道，你購物滿一定的金額，小姐就會送你一些商品小樣，但是卻沒有一定的标準，很多常在美容論壇上混的MM都有這樣的經曆：滿多少送多少的小樣，常常要看BA的臉色，如果遇上好的BA，多給很多小樣，遇上不好的BA，則有可能隻有一份很差的小樣。哪怕是同一家商場同一個櫃台，同樣買1000元的貨品，獲得的小樣就不同。每年到換季的時候，化妝品公司總會準備很多小樣分發給老顧客，有的老顧客就常常收不到小樣禮品，還有的顧客通過宣傳冊的剪角去拿小樣，常常第一天去領的時候就被告知已領完。之所以會産生這些狀況，這當中都是BA做的手腳。

　　對化妝品品牌商來說，根本不太在乎專櫃用掉多少小樣。隻要銷售額做得高，BA要求多少小樣都會提供，但是，公司并不對小樣的去向進行監管，這些小樣最後并沒有落到客戶手裡，而是到了BA手上被轉賣掉了。莎莎說，她以前去過一個專櫃，店長除了在櫃台上擺6套小樣，其餘的小樣統統都進了自己的腰包。

　　方式二：克扣會員禮品

　　BA有侵吞小樣的“近水樓台”的便利，但是她們是怎麼拿到正品的呢？其實這也很簡單，因為除了小樣之外，正品也被作為會員禮品，是可以通過積分兌換的。

　　莎莎說，很多客戶去專櫃購買禮品，是不知道有會員積分換禮這樣的事的，特别到年底，很多公司送客戶或者是男人送女朋友，都對會員卡積分無所謂，其實，這裡面的貓膩也很多。她以前在專櫃的時候，BA們自己會做很多張會員卡，用自己親戚或者是朋友的名字僞造會員卡，将客人的購物全部積在自己的會員卡上，有時候一天能積幾千分甚至上萬，這樣一年下來，能兌換相當數量的會員禮品--這也就是正品，并通過其他渠道銷售出去。

　　方式三：試用品被“偷梁換柱”

　　每隔一段時間，品牌商都會向專櫃提供一批試用品，瓶子大小和正品無異，顧客可以随意試用這些産品。有的專櫃試用品就常常會面臨“斷貨”的狀況，而且這些狀況不僅發生在一個專櫃，很多專櫃都有這樣的問題。小姐會告訴你：“對不起，這款試用品剛好用完了。”其實，并不是試用品被客人用完了，而是被BA通過其他方式偷梁換柱了。

　　方式四：自用品重新包裝進入市場

　　有一個MM在網上發帖，說去一個專櫃購物，BA問她索要這個産品的包裝盒，說如果她把外包裝還給BA，BA就可以多送她一個小樣。BA要這些沒有内容的外包裝做什麼用場呢？

　　原來，每一個季度，化妝品公司都會發一些自用品給自己的BA們，有的公司貨品比較多，發上4000-5000元的貨品給BA，這些雖然是正品，但很多都是“裸裝”--也就是沒有外包裝的，或者是損毀了包裝的貨品，這些沒有完整包裝的貨品在網上賣不了高價，一旦有了外包裝，售價就可以高很多。這些外包裝，正是BA拿去包她們的自用品的，以達到更好銷售的目的。

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　　業内人士：

　　行業“潛規則”勢力強大

　　“其實BA拿小樣和正品去賣是一直存在着的，隻是近年來愈演愈烈罷了。”一個品牌商管理者說，很多年前，他就聽說過有專門去商場收購小樣的“專業戶”，他們一般拎一個箱子到專櫃去，最開始是“以物換物”，拿女孩子喜歡的假名牌手表、包包和BA們換小樣，而現在，早就改成“工作室”了，電話詢問各專櫃的BA們，并拿真金白銀跟BA們兌換小樣。當然，也有很多BA們不滿足于他們收購的價格，于是自己組織起來去網上或其他渠道銷售。

　　而如果你是有良心的BA，偶爾給客戶多一點的小樣，還會遭到其他BA的白眼，如果你不願意參與其中，店長和BA們就會群起而攻之。“你不知道，她們的唾沫星子都能把你淹死。”莎莎說，一開始她也不願意幹，但是這樣她很快就被孤立了，所以後來也就屈服了。“辦會員卡拿積分的事情，一般很難查出來，既能獲得利益又不太容易被查到，這樣的事情誰不想做呢？”

　　“利潤驅使是萬惡之源。”一位在業内工作了多年的品牌經理說，化妝品行業自有它的“潛規則”，比浮在表面的“顯規則”更有勢力，即便是品牌的管理者也是睜一隻眼閉一隻眼。客人惟一能保護自己的方式，就是不要把現金直接交給小姐，而是到收銀台用刷卡的形式支付，這樣可以從一定程度上杜絕問題。

　　另一方面，很多化妝品内地的定價相對較高，香港因為是免稅區，所以很多貨品價格都相對便宜，一般都在6-7折，如果内地的銷售價格和香港的差距不大，或者代理商自動降低利潤空間，很多網絡購買者也願意轉投專櫃，正是因為存在着巨大的差價，才導緻很多客人從專櫃的忠實客戶轉而成了網購的愛好者，而這些巨大的需求才使BA竊取小樣越來越嚣張，才會釀出傳聞中的故事。